Організація консалтингової діяльності (2000)

Особливості маркетингу консалтингових послуг базуються на специфічності запропонованого консалтингового продукту, який не має матеріальної форми, а його якість в значній мірі залежить від рівня кваліфікації та професіоналізму консультантів.

Маркетинг консалтингових послуг — це процес, покликаний допомогти клієнтам дізнатися про послуги консультантів і оцінити їхню здатність вирішувати управлінські проблеми. Він складається з таких етапів: визначення та аналіз продукту та його ринку, сегментація, позиціонування, просунення консалтингових послуг, продаж консалтингового продукту, збереження та примноження числа клієнтів. Успіх маркетингової діяльності фірми в значній мірі визначається професіоналізмом та зацікавленістю консультантів, а також їх маркетинговою кваліфікацією.

Важливими елементами маркетингової комунікації є пропаганда та реклама консалтингових фірм та запропонованих ними продуктів. Основними методами просунення консалтингового продукту є отримання рекомендацій, обмін інформацією клієнтів про якість отриманих послуг, професійні публікації, проведення та участь в семінарах, тренінгах, а також участь консультантів у роботі асоціацій та добровільні послуги.

На ціноутворення консалтингових послуг впливають наступні чинники:

співвідношення попиту і пропозиції на даний вид консалтингового продукту, ступінь диференціації послуг;

необхідність забезпечення дохідності послуг, покриття всіх витрат фірми на виконання завдання;

рівень цін на аналогічні види послуг на ринку;

імідж консультаційної фірми та рівень, на якому вирішуються проблеми.

Основними принципами калькулювання ціни на консалтингові послуги є покриття витрат консалтингової фірми, орієнтація на середні ціни конкурентів, підвищення прибутковості послуг за рахунок економії витрат. У практиці консультування використовують наступні форми консалтингових послуг: почасова — оплата часу, витраченого на виконання консультаційного завдання; поденна — оплата за роботу протягом дня не менше тижня; паушальна — фіксована оплата консультаційної послуги, встановлена до початку консультування; оплата за результатами, що залежить від розміру економічного ефекту, отриманого клієнтом у результаті консультування.

Остаточна ціна консалтингової послуги формується в процесі переговорів консультанта з клієнтом і залежить від здатності консультанта переконати клієнта у доцільності консультування та необхідності сплачувати вказані консультантом суми.