library.if.ua

Операційний менеджмент (2000)

5.6 Управління збутом

Збут продукції є ланкою в ланцюзі виробництво - розподіл - споживання. У результаті збуту підприємство отримує підприємницький прибуток. Основні функції збуту можна об'єднати в три групи: планування; організації; контролю і регулювання.

Основний зміст функції планування наступне: розробка перспективних і оперативних планів продажів; аналіз і оцінка кон'юнктури ринку; формування асортиментного плану виробництва по замовленнях покупців; вибір каналів розподілу і руху товару; планування рекламних кампаній та розробка заходів щодо стимулювання збуту; • складання кошторисів-витрат та їх оптимізація.

Функції організації збуту: • організація складського і тарного господарства для готової продукції; організація продажів і доставка продукції споживачам; організація перед-і післяпродажного обслуговування споживачів; організація каналів руху товарів і розподільних мереж; організація проведення рекламних кампаній і заходів щодо стимулювання збуту; організація підготовки торгового персоналу та управління діяльністю торгових представництв; організація взаємодії всіх підрозділів підприємства для досягнення цілей збуту. Опції збутового контролю та регулювання: оцінка результатів збутової діяльності; контроль за виконанням планів збуту; оперативне регулювання збутової діяльності підприємства з урахуванням впливу зовнішніх і внутрішніх несприятливих факторів; оцінка і стимулювання діяльності збутового апарату; стратегічний, бухгалтерський та оперативний облік збутової діяльності.

Всі збутові функції підприємства важко перерахувати. Крім того, необхідно враховувати особливості їх реалізації кожним товаровиробником, що багато в чому визначається номенклатурою і масштабами виробництва; кількістю та географією споживачів; чисельністю та інтенсивністю каналів розподілу; характером і формою організації каналів руху товарів; іміджем товаровиробника і його торгової мережі і т. д.

Організаційна структура відділу збуту

Організаційна структура відділу збуту підприємства залежить від обсягів збутової діяльності, виду, характеру продукції, що відвантажується та інших особливостей. Найбільш поширена функціональна форма структурної побудови відділів збуту. Якщо підприємство виробляє широкий асортимент продукції, то відділ збуту доповнюється групами з контролю за виконанням договорів поставок окремих її видів. При невеликому обсязі збутової діяльності замість відділу збуту на підприємстві може функціонувати фінансово-збутової відділ. Такі відділи широко застосовуються на підприємствах з ремонту автомобільного транспорту, будівельних машин, залізничного рухомого складу та ін На невеликих підприємствах, де обсяги діяльності з матеріально-технічного постачання і збуту невеликі, застосовуються, як правило, єдині постачальницько-збутові відділи (рис. 27).



Така структура відділу має місце на підприємствах пошукового напряму з індивідуальним типом виробництва - експериментальних заводах, досвідчених виробництвах та ін

Оперативна діяльність по збуту продукції

Ця робота за змістом поділяється на дві частини: оперативне планування і безпосередньо оперативна робота.

Зміст першої частини зводиться до уточнення і деталізації раніше розроблених планів поставок, розробці календарних завдань з постачання, планування відвантаження, погодженням з одержувачем конкретних термінів відвантаження продукції і на цій основі складання календарних графіків поставки. Безпосередньо оперативна робота за змістом ширше, ніж перша частина оперативно-збутової роботи, і охоплює контроль за ходом надходження продукції з виробництва, її приймання, підготовку до відправлення і відправлення споживачам. Сюди входить також уточнення деяких умов відпустки або відвантаження продукції (самовивіз або централізована доставка по системі франко-склад споживача), постійний зв'язок зі споживачами, контроль за ходом постачань, подання своєчасної звітності про хід виконання договорів поставок. Облік готової продукції та звітність щодо постачання охоплюють всі стадії руху готової продукції: вихід її з виробництва, знаходження на складі готової продукції і відправлення споживачеві.