library.if.ua

Управління бізнесом (2004)

Оцініть ринок збуту

Це, мабуть, найважливіша частина бізнес-плану, і на її підготовку не можна шкодувати ні коштів, ні сил, ні часу. Досвід показує, що невдача більшості провалилися комерційних проектів була пов'язана саме зі слабким вивченням ринку і переоцінкою його ємності. Тому, готуючи цей розділ (56 сторінок тексту), необхідно попередньо зібрати й опрацювати великий обсяг чорнової інформації.

Найперші необхідні відомості: хто буде купувати Ваші товари, де Ваша ніша на ринку? Немає нічого більш помилкового, ніж думати, що достоїнства Вашого товару настільки очевидні, що його захочуть купити всі жителі певного регіону чи всі підприємства тієї чи іншої галузі.

Перший етап у такій роботі - оцінка розробка та аналіз бізнес плану потенційної місткості ринку, тобто загальної вартості товарів, які покупці певного регіону можуть купити, скажімо, за місяць чи за рік. Ця величина залежить від багатьох факторів: соціальних, національно-культурних, кліматичних, а головне - економічних, у тому числі від рівня доходів (чи заробітків) Ваших потенційних покупців, структури їх витрат (у тому числі сум заощаджень або інвестицій), темпів інфляції, наявності раніше куплених товарів аналогічного чи подібного призначення і т. д.

Звичайно, сам набір враховуються факторів залежить від характеру Вашого проекту. Так, якщо Ви складаєте бізнес-план у зв'язку з впровадженням нового типу верстатів, треба врахувати структуру вже наявного верстатного парку, зрушення в асортименті продукції, що випускається за допомогою цих верстатів продукції (чи буде корисний Ваш новий товар при виготовленні нової продукції для покупців) та інвестиційний клімат в галузях-споживачах (рівні процентних ставок за кредитами, наявність податкових пільг і т. п.).

Другий етап - оцінка потенційної суми продажу, тобто частини ринку, яку Ви можете сподіватися завоювати, і відповідно максимальної суми реалізації, на яку Ви можете розраховувати. У результаті такого аналізу, який називається маркетинговим дослідженням, Ви зможете визначити приблизну кількість клієнтів, на яку можна розраховувати за місяць. Але "розраховувати" не означає отримати їх усіх в перший же місяць роботи.

Тому потрібен третій етап - прогноз обсягів продажу. Іншими словами, на цьому етапі Вам належить оцінити, скільки реально Ви зможете продати продукції (виручити за надані послуги) за наявних умов Вашої діяльності, можливих для Вас витратах на рекламу і тому рівні цін, який Ви маєте намір встановити, а головне - як цей показник може змінюватися місяць за місяцем, квартал за кварталом, та й через кілька років.

Якщо Ви будете звертатися за допомогою до фахівців, не забудьте обговорити з ними і ціну, за якою покупці будуть згодні стійко купувати Вашу продукцію, не звертаючи уваги на пропозиції конкурентів або не відмовляючись від покупки такого роду продукції взагалі. Якщо Вам вдасться виконати таку оцінку, то вважайте, що Ви виконали свою програму-максимум у галузі дослідження ринку.

Природно, що при цьому Ви зберете також інформацію про своїх можливих конкурентів: їх товари, якість продукції, приблизні ціни та умови продажу.