Управління бізнесом (2004)

Коли людина наважується щось купити, у нього, як правило, вже є певні уявлення про предмет покупки. Ці уявлення формуються за допомогою рекламних та інших наочних засобів.

Види рекламних матеріалів залежать від виду товарів і послуг. Чим більш повним буде арсенал рекламних матеріалів, тим легше буде реалізувати товари та послуги.

Цілі рекламних матеріалів та . З чого ж почати здійснення рекламної програми? Перш за все з визначення кола потенційних покупців і на цій основі - розробки рекламних цілей. Наведемо основні цілі рекламних матеріалів.

• Залучення уваги. Рекламні листки і проспекти можна вкладати в поштові скриньки або поширювати в місцях проведення різних громадських заходів, щоб зацікавити потенційних покупців.

• Представлення вигод для покупця від придбання товару. Для завоювання довіри у покупців продавець у процесі презентації товару може використовувати рекламні проспекти, інформаційні листки або брошури для пояснення вигоди, особливостей і переваг товару.

• Надання можливості додаткового вивчення. Якщо покупець не готовий купити товар на місці, рекомендується вручити йому проспект і бланк замовлення, що буде служити нагадуванням про товар і про можливість його придбання.

Види рекламних матеріалів.

• презентаційна книга. Якщо продається дорогий товар (послуга) або безліч різних товарів, то прекрасним засобом, що виробляє бажане враження на покупця, є презентаційна книга. З її допомогою можна надавати про товар або послугу безліч різноманітних рекламних матеріалів. Пам'ятайте! Кожна частина рекламного зображення повинна використовуватися з метою справити сильне, потужне і добре націлене враження. Для зручності компонування тексту відокремлюйте його основні частини - Вступ, Товар (Послуга), Компанія, Висновок - за допомогою великих сторінок. Корисними додатками до книги будуть схеми, графічні зображення, фотографії та інші наочні матеріали.

• Брошура або каталог являє собою своєрідні картки фірми, тому оформляти їх потрібно на найвищому рівні. Ці матеріали повинні максимально стимулювати покупця до здійснення покупки. Пам'ятайте! Рекламна брошура (або каталог) є найважливішим засобом продажу і тому повинна оформлятися правильно, на високому професійному рівні.

• Список цін і бланк-замовлення. Ці матеріали використовують тоді, коли відомо, якими будуть ціни на товари, що пропонуються протягом усього часу дії цих рекламних матеріалів. При оформленні бланка-замовлення переконайтеся в наявності таких реквізитів: назва фірми, адреса, поштового індексу і номера телефону; переліку товарів з їх цінами; місця, де покупець може вказати бажану кількість що купується ним товару, і місця для запису загальної вартості послуги.

• Рекламні проспекти. Це ідеальний засіб для залучення уваги до товарів або послуг, а також для опису всіх їхніх переваг і вигод. Вони представляють також ефективне введення в рекламну кампанію. У рекламних проспектах більшу частину інформації бажано зображати графічно.

• Афіші. Цей вид реклами є гарним засобом рекламування окремих видів товарів чи послуг, особливо якщо на них існує широкий потенційний попит. При виготовленні афіші важливо домогтися, щоб зображення на ній відповідало зовнішньому вигляду або змісту товару (послуги).

• Рекламні листи. Такі листи ефективні, якщо вони застосовуються в поєднанні з попередніми телефонними дзвінками людям, яким пропонується товар або послуга. Рекламні листи призначаються для супроводу матеріалів, пов'язаних з продажем продукції.

• Анкета загальних питань та відповідей. Здійснюючи збут товарів і послуг, підприємці неминуче виявляють, що деякі пов'язані зі збутом питання виникають постійно. Ці питання можна детально викласти на окремому листі-анкеті. Щоб підготувати таку анкету, необхідно почати накопичувати питання, які покупці задають найчастіше. Потім потрібно написати відповіді на них - і анкета готова.

• Опубліковані матеріали. Якщо про товарах фірми починають публікувати інформаційні або рекламні матеріали, необхідно їх збирати і використовувати для того, щоб потім справити враження на покупців. Із цією метою можна, наприклад, робити копії опублікованих статей або фотографій, помістивши їх у презентаційну книгу або приклавши до рекламного листа. При цьому обов'язково потрібно вказувати повну назву друкованого видання, в якому вони були опубліковані, а також час публікації.

• Спеціальні листи і привітання. Якщо фірма отримала листа з похвальними відгуками або поздоровленнями, доцільно використовувати їх під час презентації товару (послуги). Такі матеріали справляють враження на покупців, особливо в плані встановлення довіри до всього, що продається фірмою.

• Демонстрація слайдів і відеозображень. Це дуже ефективний засіб - покупці можуть отримати більш повне уявлення про те, як використовується пропонований товар або послуга. Даний вид реклами використовується, як правило, під час презентацій продукції фірми.

• Оголошення в пресі, по радіо та телебаченню. Такі рекламні матеріали коштують дорого і вимагають ретельної підготовки. Найбільш ефективним є подання декількох рекламних оголошень одного змісту в одному виданні через нетривалі відрізки часу.

• Резюме. Для того, щоб стежити за процесом відбору рекламних матеріалів, необхідно скласти їх перелік. Час від часу слід переглядати та змінювати цей перелік відповідно до ситуації (табл. 10).

Таблиця 10

Перелік рекламних матеріалів

Наименование рекламного материала	Потребность	Наличие	Планирование
			в ближайшее время	в перспективе
1	2	3	4	5