Управління бізнесом (2004)
Як почати збут
перевіркою в умовах роздрібної торгівлі. Необхідно продемонструвати зразки товару в кількох місцевих магазинах і проаналізувати, як реагують на даний товар покупці;
перевіркою в умовах оптового продажу та продажу торгівлі. При відвідуванні торгових виставок, ярмарків або інших заходів необхідно запропонувати свій товар виробникам, торговим агентам або оптовикам для того, щоб з'ясувати, чи погодяться вони представляти його.
Найбільш простими є такі способи організації збуту:
пропонуйте товар друзям і знайомим через регулярно організовуються в своєму офісі чи квартирі презентації-продажу;
пропонуйте товари торговим групам, повідомляючи керівникам таких груп або торгуючих організацій про свій товар (послугу), ведіть постійне ;
використовуйте рекламну літературу про свої товари на ділових і неофіційних зустрічах;
поширюйте афіші і рекламні проспекти скрізь, де доводиться бувати у справах бізнесу чи у приватних справах;
говорите про свої товари або послуги кожного разу, коли надається така можливість, у будь-якому місці і в будь-який час, підкреслюючи вигоди і переваги свого товару.
При організації збуту необхідно знати два найважливіші аспекти маркетингу та постійно пам'ятати про них у своїй діяльності.
Ви пропонуєте свій товар або послуги не просто покупцеві, а перш за все конкретній людині, яка має особливі потреби, бажання і наміри. Тому кожного разу "підганяйте" свою пропозицію під такого конкретної людини.
Існує декілька ефективних прийомів досягнення успіху в збуті продукції.
• Залучення уваги. Як тільки визначився потенційний покупець, залучайте його увагу до товару, підкреслюючи його переваги і вигоди. Інформація про товар (послуги) повинна бути максимально стислій, вкрай необхідною і, головне, яка захоплює увагу.
• Пробудження інтересу: з'єднання потреб з вигодами. Іншими словами, підкреслюйте вигоди, які обіцяє придбання товару, а не її функціональне призначення.
• Формування переконання. Це центральний етап у презентації товару або послуги. І знову ж таки думайте про вигідність товару або послуги для покупця, а не про їх технічні характеристики. Вмикайте при цьому інформацію про додатково, що надаються.
• Прояв гнучкості, знання та облік фактів. Навіть якщо під час презентації представляються тільки основні сторони товару, все одно необхідно мати у своєму розпорядженні солідними і докладними відомостями про нього, щоб відповісти на будь-яке питання. Якщо продавці не будуть готові до цього, то фірма ризикує втратити довіру до себе.
• Коротка характеристика фірми. Коротко охарактеризуйте Вашу фірму, оскільки багато людей бажають знати, хто конкретно стоїть за цим товаром або послугою.
• Заохочення бажання покупців і використання їх почуттів. Активно використовуйте в діалозі з покупцем різні емоційні засоби (усмішку, вітання, комплімент та інші), а також дайте покупцеві можливість відчути усіма органами чуття (зором, смаком, нюхом і т. д.) те, що пропонується до продажу. • заклики до активної потреби покупця в товарі; відповіді на питання і заперечення. Виділяйте тільки ті переваги і вигоди товару, які найкращим чином можуть задовольнити нагальні потреби споживача (див. піраміду потреб по Маслоу - рис. 1). Помічайте, як люди реагують на відповіді продавців, для того щоб виділити ті з них, які найбільш добре сприймаються покупцями. Ставтеся до кожного заперечення з повагою. При цьому завжди намагайтеся бути спокійними, вселяє довіру. Будьте наполегливими, але не сперечайтеся. Завершення операції. Зусилля з продажу товару (послуги) повинні бути спрямовані на здійснення покупки. Якщо вдається досягти цього, з'являються можливості укладання угоди. Запропонуйте покупцеві зробити негайний замовлення - заповнити бланк або підписати контракт. Одночасно стимулюйте додаткові, а також нові замовлення. Запитуйте про потенційних покупців і формуйте про них інформацію для подальшого використання в діяльності збуту.