library.if.ua

Ціноутворення (2003)

7.7. Встановлення цін із знижками і надбавками для стимулювання збуту

Спочатку оголошувані товаровиробником ціни (у прейскурантах, каталогах, офертах — комерційних документах, що є заявою продавця про пропозицію товару на конкретних умовах) виступають як відправна крапка, носять довідковий характер. Вони є цінами пропозиції. Фактична ціна продажу товару може відрізнятися від ціни пропозиції за рахунок цінових надбавок або знижок.

У практиці ціноутворення застосовується безліч надбавок і знижок, що обумовлюються різними причинами.

Основні види цінових знижок: за розмір партії, що поставляється; кількісні; бонусные; сезонні; ділерські; спеціальні і ін.

При значному об'ємі разової покупки знижки за розмір партії, що поставляється, можуть складати 15—30% первинної ціни [17, с. 221].

Залежно від серійності і величини замовлення при постачаннях масової продукції (особливо по індивідуальних разових замовленнях) цінові знижки можуть вагатися в межах 10—15%.

Бонусні знижки "за вірність покупця" надаються оптовим покупцям. Вони обумовлені об'ємами продажів протягом року або декількох років і складають 7—10% вартостей звороту.

Сезонні (тимчасові) знижки застосовуються при постачаннях продукції сезонного сільськогосподарського виробництва або товарів сезонного користування (одягу, взуття і т. п.) і знаходяться в межах 8—20%.

Ділерські знижки надаються посередницьким фірмам і конторам, а також ділерам (посередникам). Вони встановлюються, як правило, виходячи із заздалегідь визначуваної ціни товару і складають 20—30%.

Знижки за оплату готівкою або передоплату називаються "конто" і складають 3—5% сум операції. В цьому випадку при укладенні договору купівлі-продажу обумовлені умови формулюються так. Наприклад, 4/15, нетто 30, що означає: якщо покупець сплатить вартість товару протягом 15, а не 30 днів, то отримає знижку у розмірі 4%.

При внутріфірмовій торгівлі в рамках регіональних угрупувань по спеціальних міжурядових угодах існують так звані закриті знижки.

За даними комерційної практики, загальний рівень знижок від первинної ціни може досягати 50—60%.

Найбільш поширеними видами надбавок до цін є надбавки за виконання особливих вимог покупця, покращувана якість виробу, спеціального виконання, забезпечення особливих умов постачання, транспортувань, вживання спеціальної упаковки і так далі

Використання цінових надбавок і знижок дозволяє продавцеві підтримувати стабільніший рівень виробництва, покращувати стан ліквідності підприємства (фірми), скорочувати витрати у зв'язку із стягненням безнадійних боргів.

Вживання надбавок і знижок забезпечує гнучкість ціноутворення.