library.if.ua

Міжнародна торгівля (2001)

3.2. Торгівля через торговельно–посередницькі фірми.

Комерційний успіх торговельно–посередницької фірми на світовому ринку значною мірою залежить від взаємовідносин з принципалом — виробником товару. Положення посередника на ринку має певне протиріччя: з одного боку, він як повноправний представник принципала залежить від нього, з іншого — він повинен мати достатній рівень самостійності, тобто діяти автономно стосовно експортера, реалізуючи власну ринкову стратегію, спрямовану на забезпечення стабільності діяльності. Залучення торговельного посередника, в послугах якого, як правило, заінтересована фірма–експортер, дає змогу:

– запобігти інвестуванню значних коштів в організацію збутової мережі на території країни–експортера або за кордоном, оскільки торговельно–посередницькі фірми мають власну матеріально–технічну базу (складські приміщення, демонстраційні зали, ремонтні майстерні, а іноді і свої роздрібні магазини);

– збільшити прибуток за рахунок продажу товару на іноземному ринку безпосередньо в моменти поліпшення кон'юнктури за вищими цінами; можливо в результаті того, що посередники, перебуваючи поряд з кінцевими споживачами, чутливо реагують на будь–які зміни попиту;

– звільнити експортера від багатьох операцій, пов'язаних з реалізацією товару (доставка до країни–імпортера, сортування та пакування, підбір за асортиментом, пристосування до вимог місцевого ринку, реклама тощо);

– скористатися капіталом торговельно–посередницьких фірм для фінансування угод як на основі короткотермінового, так і середньотермінового кредитування;

– проникнути на регіональні ринки деяких товарів, що майже монополізовані торговими посередниками і є недосяжними для встановлення прямих контактів зі споживачами.

Однак збут через торговельно–посередницькі фірми має й певні недоліки, які в основному полягають у втраті експортером безпосередніх контактів зі споживачами на зарубіжних ринках і і значній залежності від сумлінності та підприємницької активності посередника. Тому до посередника в міжнародній торгівлі сформувалися канонічні вимоги, що і визначають його вибір:

– Потенційний посередник не повинен представляти на цій території іншу іноземну або національну фірму, яка виробляє аналогічний або конкуруючий товар.

– Можливий партнер повинен мати адекватну матеріально–технічну базу — торговельні, представницькі, демонстраційні, складські приміщення та канали і засоби зв'язку.

Посередник повинен мати можливість забезпечити необхідний рівень додаткового сервісу, особливо, коли йдеться про реалізацію машин, обладнання або іншої машинно–технічної продукції (рівень до– та післяпродажного обслуговування — важливий критерій конкурентоспроможності як постачальника, так і агента).

Посередницька фірма повинна мати стабільний фінансовий стан, бездоганну ділову репутацію та готовність до тривалого співробітництва.

Крім того, вибір торговельно–посередницької фірми залежить від виду виконуваних операцій.

Види посередницьких операцій.

Залежно від характеру взаємодії між експортером і торговим посередником і функцій, які виконує торговий посередник, розрізняють: операції з перепродажу, комісійні, агентські та брокерські (рис. 3.6).



Операції з перепродажу здійснюються торговим посередником від свого імені та за свій рахунок. Це означає, що торговий посередник самостійно виступає стороною договору як з експортером, так і кінцевим покупцем, і стає власником товару після його оплати.

Розрізняють два види операцій з перепродажу. До першого належать операції, в яких торговий посередник стосовно експортера виступає як покупець, що купує товари на основі договору купівлі–продажу. Він стає власником товарів і може реалізувати їх на свій розсуд на будь–якому зарубіжному ринку і за будь–якою ціною. Відносини між експортером і такого роду посередником припиняються після виконання сторонами своїх обов'язків за договором купівлі–продажу. Назви таких посередників різноманітні, що зумовлено торговельними звичаями різних країн. Так, у Великобританії та США такі посередники дістали загальної назви купці (merchants), торговці чорними металами — сток–холдери (stockholders), торговці какао — дилери (dealers), а у Німеччині такі посередники мають назву хендлерн (handlern).

Найчастіше такий тип посередників називається дилерами.

У системах збуту товарів дилери посідають положення, найближче до споживачів. Вони займаються перепродажем товарів за свій рахунок .та від свого імені, а прибуток від їх діяльності формується за рахунок різниці цін купівлі та продажу товарів. Відповідно до укладених договорів вони можуть також виконувати окремі доручення продавців — інформувати про кон'юнктуру ринку, вживати заходів з просування товару, надавати послуги з технічного обслуговування тощо.

До другого виду належать операції, за яких експортер і торговий посередник підписують договір про продаж товарів на певній території та на конкретний термін з глибокою деталізацією всіх інших аспектів угоди. Назви торговців за таким договором мають свої особливості в романо–германській та британській галузях права. У Великобританії та США вони дістали назву дистриб'юторів (distributors), а у Німеччині — фетрагсхендлерн (yetragshandlerri).

Дистриб'ютори займаються продажем товарів від власного імені та за власний кошт. Вони самостійно відповідають за всі види ризиків, пов'язаних із псуванням чи втратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупця. Дистриб'юторські угоди вигідні експортерам тим, що:

– дають можливість виходу на нові ринки і забезпечують на них рекламу його товару протягом встановленого в контракті терміну (часто подібного роду угоди підписуються на 3—5 років з можливістю подальшого подовження за згодою сторін);

– укладаються з фірмами, які мають власну збутову мережу (при великих і постійних обсягах реалізації дистриб'ютор, що в даному разі дістає назви генерального агента, організує свою мережу збуту, що складатиметься з субагентів, які працюють у певних регіонах, і дилерів, що обслуговують окремі населені пункти);

– супроводжуються договорами купівлі–продажу на постачання товарів;

– гарантують, на відміну від договорів консигнації, отримання платежу за товар одразу після його постачання.

Для дистриб'ютора вигідність подібних договорів зумовлена його великою комерційною незалежністю, самостійністю щодо встановлення цін, а також дуже часто набуттям монопольного права на продаж товарів експортера на своїй території.

Для найменування контрактів, в яких перепродавець організує збут товарів виробника на певній території, в англійській мові вживається термін «distributorship», у французькій — «concession commerciale» або «concession de vente» та у німецькій — «Vetra–gshandlervertrag» або «Eigenhandler vertrag». Однак у практиці часто використовуються терміни «agent» (агент), «commercial agent» (комерційний агент), «general agent» (генеральний агент), хоча в комерційному праві ці терміни мають різне значення. Поняття «importer» або «general importer» іноді вживаються для того, аби підкреслити, що дистриб'ютор відповідає за організацію збуту в конкретній країні.

Сторонами в контрактах цього типу є грантор (grantor) або виробник {manufacturer), або принципал (principal) — особа, що надає дистрио ютор (aistrwutor). при цьому принципал не обов’язково є виробником, він може бути також торговцем, експортером.

Міжнародною торговельною палатою (МТП) розроблені Типовий дистриб'юторський контракт МТП (публікація № 518) та Керівництво з укладання міжнародних дистриб'юторських угод (публікація №441). У цих документах зазначається, що дистриб'ютор не є простим перепродавцем, діючим як оптовий торговець, він має тісніші зв'язки з виробником, зокрема:

– як перепродавець дистриб'ютор здійснює просування або організацію збуту на закріпленій за ним території;

– втрачає привілейовані позиції на території дистриб'ютора, якому часто надається виключне право збуту;

– відносини встановлюються на узгоджений період, і це лежить в основі співробітництва, яке, згідно з визначенням, не може бути епізодичним;

– у ході таких відносин між сторонами виникають тісні довірчі стосунки; збут виробів супроводжується зазвичай обмеженням свободи дій дистриб'ютора, зокрема зобов'язанням утримуватися від конкуренції;

– дистриб'ютор майже завжди здійснює збут товарів під відповідними товарними знаками.

У документах Міжнародної торговельної палати також підкреслюється, що дистриб'ютор не є посередником, він — дилер, який 1 закуповує товари для подальшого їх перепродажу від свого імені.

Поширення у міжнародній торгівлі набули також комісійні операції, контрагентами в яких виступають комісіонер (посередник) і комітент. При здійсненні таких операцій комісіонери отримують право пошуку партнерів і підписання з ними контракту від свого імені, але за рахунок продавця чи покупця (комітента), який бере на себе комерційні ризики. У договорах комісії обумовлюються:

– мінімальні і максимальні ціни при імпорті та експорті товарів;

– терміни постачання обумовлених партій товару;

– граничні технічні і якісні характеристики товару;

відповідальність комітентів перед комісіонерами і комісіонерів перед комітентами;

– розміри і порядок виплати комісійних винагород.

Важливою частиною таких договорів є викладення повноважень комісіонерів за комерційними і технічними умовами майбутніх угод. Часто договори визначають обов'язки комісіонерів кожного разу узгоджувати з комітентами головні умови контрактів тощо. Комісіонери перед третіми особами виступають як продавці. Вони відповідають за збереження товарів комітентів, що знаходяться в їх розпорядженні, зберігають право власності на ці товари до переходу його на покупців. Тому часто договори комісії містять обов'язки комісіонерів страхувати товари на користь комітентів.

Комісіонери несуть матеріальну відповідальність за збитки, спричинені перевищенням повноважень комітентів. Вони не відповідають за виконання третіми особами обов'язків по платежах, за винятком тих випадків, коли така відповідальність передбачена у комісійних угодах — договори делькредере. В останніх вказуються ціна (максимальна чи мінімальна), а також термін передачі грошей комісіонером комітенту.

Якщо комісіонер отримує замовлення на купівлю товарів від імпортера, то воно має назву індента, який може бути закритим і відкритим. При закритому інденті імпортер обумовлює не тільки обсяги, якість і терміни поставки, а й конкретизує бажану фірму виробника, а при відкритому надає комісіонеру право вибору продавця. Договори комісії часто включають додаткові зобов'язання комісіонерів з надання комітентам спеціальних послуг (вивчення ринку, реклама, технічне обслуговування тощо) і щодо захисту їх комерційних інтересів.

Комісіонери можуть самостійно виступати у ролі продавців чи покупців товарів для їх подальшого перепродажу. Експортна комісійна операція у даному разі складається з двох послідовних угод купівлі–продажу між комітентом і комісіонером, з одного боку, і комісіонером та третьою особою — з іншого. При таких операціях комісіонер переказує гроші комітенту лише після отримання їх від покупця, одержуючи прибуток у вигляді різниці між ціною купівлі товару у комітента і ціною реалізації покупцеві (така методика практикується фірмою Avon), або зафіксований у договорі комісії розмір винагороди у вигляді відсотків від суми угоди (така методика практикується фірмою Oriflame).

Договори комісії передбачають способи визначення розмірів і порядок виплати комітентами комісійних винагород, що покривають понесені комісіонерами витрати і забезпечують одержання прибутку (як правило, 1,5—3,5 % від суми контракту). Розміри винагород за договорами делькредере зростають за умов прийняття комісіонерами додаткових гарантій.

Досить поширеною формою комісійних операцій є продаж товарів за умовами консигнації. Тобто експортер (консигнант) постачає товари, в основному масового попиту, на склад посередника консигнатора) для реалізації на ринку протягом певного терміну. Консигнатор здійснює платежі консигнанту в міру реалізації товару зі складу. Непродані до встановленого терміну товари консигнатор має право повернути консигнанту. За умови консигнації експортер кредитує посередника на середній термін реалізації товару.

Консигнаційна форма торгівлі використовується за слабкого освоєння ринку або за умов поставки нових товарів чи товарів масового виробництва, в стійкому збуті яких експортер невпевнений. Консигнаційні угоди виникають на основі договору консигнації, особливостями якого є:

– визначення суми вартості товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються залежно від ступеня їх реалізації;

– визначення терміну консигнації, протягом якого обумовлена сума повинна бути реалізованою (наприклад, товари на суму 100 тис. дол., термін консигнації — 1 рік);

– уточнення способу консигнації, який обирають сторони: незворотну, частково зворотну або зворотну.

Незворотна консигнація означає, що, якщо якась частина товару, зазначена в договорі консигнації, не буде реалізована, консигнатор бере на себе обов'язок купити її в консигнанта за тверду суму.

Частково зворотна консигнація означає, що консигнатор повинен реалізувати товар на певну частину суми, а товари на залишок суми, якщо їх не вдається реалізувати, повернути консигнанту.

Зворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари треба повернути консигнанту або подовжити термін консигнації чи дати на ці товари знижку.

Основною умовою консигнаційної угоди є збереження за комітентом права власності на товари до моменту їх реалізації покупцям. Однак це право не гарантує одержання платежів за реалізовані товари. Оскільки платежі за товари, що продаються з консигнаційного складу, повинні переказуватися консигнанту в міру реалізації товарів покупцям, найзручнішою формою є календарні платежі за відкритим рахунком з наданням консигнатором банківської гарантії на середню суму реалізації товару за 2—3 встановлені дні для розрахунків календарного періоду.

Агентські операції у міжнародній торгівлі полягають: у дорученні однією стороною, що має назву принципала, незалежній від неї іншій стороні, що має назву агента (торгового, комерційного); здійснення фактичних та юридичних дій, пов'язаних з продажем чи купівлею товару на обумовленій території за рахунок і від імені принципала. Агентські операції здійснюються на основі більш чи менш тривалої угоди, що дістала назву агентської. Комерційна агентська угода — найпростіший і, напевно, найпоширеніший спосіб організації продажу товарів у зарубіжних країнах.

Агент у більшості випадків є юридичною особою, яка зареєстрована у торговельному реєстрі. Хоча агент і зобов'язаний діяти у межах повноважень, визначених в агентській угоді, він не підлягає прямому контролю та нагляду з боку принципала. Незалежність агента полягає в тому, що він не є суб'єктом трудових відносин з принципалом і може здійснювати свою діяльність самостійно за певну винагороду (2—5 % від вартості контракту).

Діяльність від імені і за рахунок принципала відрізняє його від купця і від торговця за договором, що здійснюють угоди від свого імені і за свій рахунок, а також від комісіонера, який, хоча і виступає перед третіми особами від свого імені, але здійснює угоди за рахунок комітента. Обсяг повноважень агента набагато ширший, ніж комісіонера. За агентською угодою він, як правило, виконує такі функції:

– інформує принципала про: кон'юнктуру ринку; технічні, валютні та митні правила, правила регулювання імпорту в своїй країні; всі дефекти, що були знайдені в обладнанні, проданому клієнтам; діяльність на своєму ринку конкурентів, їх ціни, умови платежу, технічні дані їх товарів; всі обставини, що мають значення для реалізації інтересів принципала на визначеній у договорі території;

– створює на ринку належну репутацію принципала та його продукції, а також проводить рекламну кампанію;

– здійснює післяпродажне обслуговування, якщо це обумовлено в угоді;

– організовує ділові контакти принципала з імпортерами (експортерами) товарів, з державними та іншими організаціями, від яких залежить прийняття рішення про розміщення замовлень.

Агент лише сприяє здісненню угоди купівлі–продажу, але сам У ній (як сторона контракту) не бере участі і не купує за свій рахунок товари. Він діє лише як представник принципала в межах відповідальності, покладеної на нього агентською угодою, а також виконує функції повіреного. В цьому полягає відмінність агентської угоди від договору на надання права на продаж.

Термін «агентська угода» має специфічний правовий зміст, і вживати його можна тільки щодо певного роду угод. Необґрунтоване використання цього терміна може призвести до застосування положень про агентську угоду до угод, що не є такими (зокрема, до договору про надання права на продаж), що, в свою чергу, може викликати серйозні непорозуміння.

Залежно від місця на ринку агентів поділяють на простих, з І правом «першої руки», та ексклюзивних.

Прості агенти отримують право здійснювати збут певної номенклатури товарів принципала на обумовленій території і отримувати від нього винагороду. Така угода не обмежує права принципала, який може самостійно або через інших агентів виходити з цими ж товарами на той самий ринок без виплати простому агенту будь–якої винагороди або компенсації. В агентській угоді фіксується також обов'язок принципала не продавати самостійно або через інших посередників товари на цьому ринку на вигідніших комерційних умовах, ніж ті, що були запропоновані простому агенту. Проста агентська угода не гарантує посереднику стабільного положення на ринку, а принципал не може розраховувати на активну роботу агента. Тому прості агентські угоди укладаються здебільшого на короткий термін (до одного року). Експортери, як правило, звертаються до послуг простих агентів при виході на нові зарубіжні ринки, укладаючи угоди навіть з кількома агентами з метою вибору найперспективнішого з них та надання йому згодом статусу ексклюзивного або агента з правом «першої руки».

Агентство з правом «першої руки» є різновидом простого. Згідно з договором про таке агентство принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар агенту і тільки після його відмови продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших посередників без виплати винагороди агенту. Підставою для відмови можуть бути технічні характеристики, терміни постачання, ціна та інші умови, які, на думку агента, не сприятимуть просуванню товару на ринок. Ці умови, як правило, передбачаються в агентській угоді, що зумовлює подання відмови принципалу у письмовому вигляді.

Ексклюзивні агенти отримують монопольне право продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого терміну і отримувати за це винагороду. При цьому принципал втрачає право виходити на цей ринок з товарами, номенклатура яких була визначена в угоді, самостійно і або через інших агентів. Якщо принципал продає свій товар самостійно або через інших посередників, він однаково зобов'язаний виплатити ексклюзивному агенту встановлену в угоді винагороду. Тому, підписуючи таку угоду, принципал повинен чітко оговорити, в яких випадках він зможе самостійно реалізовувати товар на ринку монопольного агента. Це трапляється у разі продажу товару безпосередньо державним органам або за умови постачання запчастин до раніше придбаного обладнання.

Така угода є вигідною як принципалу, так і агенту, бо вона дає агенту гарантію стабільного положення на ринку і сприяє інвестуванню капіталу у створення і функціонування збутової мережі. Це, в свою чергу, зумовлює активну збутову діяльність агента. Проте якщо ексклюзивний агент виявиться незаінтересованим у збуті товарів (внаслідок низької конкурентоспроможності товару, недостатнього розміру винагороди, зміни кон'юнктури ринку тощо), для принципала даний ринок виявиться закритим на весь термін дії угоди. Крім того, принципалу слід врахувати можливість недобросовісних дій конкурентів на предмет укладання монопольної агентської угоди і проведення політики пасивного збуту товарів принципала. Для запобігання виникнення такої ситуації принципалу доцільно включати в угоду умови про обов'язки агента щодо реалізації певної кількості товарів протягом визначеного періоду, наприклад року. Однак, збільшуючи свої вимоги до агента, принципал ризикує наштовхнутися на завищення вимог агента стосовно підвищення розміру винагороди.

Принципової різниці у визначенні агентів у різних країнах немає, хоча у кожній із них є власні поняття і вживається своя термінологія щодо найменування сторін. Наприклад, у Великобританії і державах, що дотримуються норм британського права, сторони в агентській угоді звуться агент і принципал, у ФРН, Австрії, Бельгії, Фінляндії, Японії — торговий представник і підприємець, у Скандинавських країнах — агент і підприємець, у Франції— представник і підприємець, в Аргентині та Бразилії — повірений і довіритель. Проблема в даному разі полягає тільки в тому, що у Великобританії та США під інститутом агентства розуміються усі види посередництва.

Міжнародна торговельна палата розробила Типовий комерційний агентський контракт МТП (публікація № 496) та Керівництво з укладання комерційних агентських контрактів (публікація МТП №410), які складені з урахуванням практики міжнародної торгівлі, а також принципів, що визнаються більшістю національних законодавств у сфері агентських угод.

Брокерські операції здійснюються професійними посередниками, які сприяють укладанню угод між заінтересованими сторонами — клієнтами. Такі посередники задіяні у збуті та купівлі товарів, але самі не виступають стороною угоди; вони лише надають необхідну інформацію заінтересованим сторонам, які беруть на себе зобов'язання за угодою. На відміну від агента, брокер не перебуває у договірних відносинах зі сторонами, а діє на основі окремих доручень. Його головне завдання полягає в тому, щоб знайти покупця для продавця (і навпаки), а також сприяти підписанню контракту між ними. Посередники з такого роду обмеженими функціями в англо–американському праві називаються брокерами (brokers), німецькому — маклерами (matters), а у французькому — куртьє (curter).

Брокерські, або маклерські, операції з підготовки угод зводяться до надання замовнику комерційної інформації про стан ринку, пошуку контрагента та ведення з ним переговорів на основі отриманих від клієнта матеріалів (специфікації, прейскурантів тощо), підготовки проекту контракту, направленню кожній стороні підписаних відповідним чином примірників контракту, доставки сторонам іншої документації щодо здійснення угоди.

Окрім цього, брокер може також здійснювати:

– контроль за виконанням контракту та пред'явленням рекламацій;

– обов'язки делькредере, тобто надавати гарантію платоспроможності покупця;

– підбір партії товару певного асортименту;

– постійне інформування щодо кон'юнктури та тенденцій розвитку товарного ринку.

Брокер не має права представляти інтереси іншої сторони чи приймати від неї комісію, за винятком тих випадків, коли на те є згода клієнта. Тому іноді посередниками виступають два брокери: один працює за дорученням продавця, інший — покупця.

Винагороду за посередництво брокер, як правило, одержує від тієї сторони, яка звернулася до нього першою. Така винагорода дістала назву брокерідж. Її розмір при товарних операціях коливається в межах від 0,25 до 3 % вартості угоди. З брокерами можуть укладатися угоди, що розширюють їхні обов'язки — великі брокерські компанії співробітничають з банками в кредитуванні покупця, іноді самі виступають кредиторами, а також можуть брати на себе гарантію за покупця, що підвищує розмір їх винагороди інколи до 3—5 %. Слід зазначити, що охарактеризовані види посередництва у чистому вигляді зустрічаються рідко. Найчастіше посередники представляють інтереси експортерів та імпортерів за багатьма видами товарів. Більше того, один і той же посередник може працювати з однією промисловою фірмою на основі різних угод.

Типи торговельно–посередницьких фірм.

До торговельно–посередницьких належать фірми, які в юридичному і господарському відношенні незалежні від виробника та споживача товарів і діють з метою одержання прибутку, джерелами якого є або різниця між цінами закупівлі товарів в експортерів і цінами, за якими ці товари продаються покупцям, або винагорода за надані послуги з просування товарів на зовнішні ринки. Такі фірми займаються в основному комерційною діяльністю, хоча ті з них, що визначаються великим розміром, іноді виконують і виробничі операції (пов'язані здебільшого з обробкою товарів, що закуповуються і реалізуються ними, транспортуванням вантажів, страхуванням), але ці функції є підпорядкованими торговельній діяльності. Торговельно–посередницькі фірми мають, як правило, власну матеріально–технічну базу — склади, демонстраційні зали, роздрібні магазини. Роль торговельних посередників виконують і державні організації та торгові компанії країн, що розвиваються, які здійснюють операції з закупівель та експорту товарів. Залежно від характеру здійснюваних операцій розрізняють такі типи торговельно–посередницьких фірм: торгові, комісійні, агентські, брокерські (рис. 3. 7.)



Торгові фірми, як правило, здійснюють операції за свій рахунок і від свого імені та працюють в основному з постійними постачальниками, підтримуючи з ними тривалі відносини. За характером здійснюваних операцій торгові фірми поділяються на торгові доми, експортні, імпортні, оптові, роздрібні фірми, дистриб'юторів.

Торгові доми закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни і перепродають їх за кордоном та закуповують іноземні товари за кордоном і перепродають їх місцевим оптовикам чи роздрібним торговцям, а також промисловим споживачам. Вони, як правило, являють собою транснаціональні корпорації конгломератного типу, які поряд з потужною зовнішньоторговельною компанією включають виробничі, банківські, страхові, транспортні, роздрібні та інші фірми. До спектру діяльності торгових домів входить:

– здійснення від свого імені та переважно за свій кошт експортно–імпортних, товарообмінних та інших зовнішньоторговельних операцій;

– здійснення операцій у внутрішній оптовій і роздрібній торгівлі та надання пов'язаних з цим послуг;

– надання послуг у сфері страхування, ремонту та обслуговування, складування, інжинірингу, фінансів; інвестування у виробництво, придбання підприємств у повну власність, передача обладнання в оренду (лізинг), надання кредитів;

– інвестиційне співробітництво з іноземними партнерами в будівництві об'єктів.

Торгові доми мають розгалужену мережу зарубіжних філіалів, представництв, змішаних компаній як торговельного, так і виробничого профілю. Вони поширені в США, Канаді, Швеції, Швейцарії, Індії, Сінгапурі, Бразилії. Унікальною є роль торгових домів у зовнішньоекономічній діяльності японських фірм. Якщо, за оцінкою експертів, торгові доми в сукупності посередницьких зовнішньоторговельних фірм США становлять 8—10 %, то в Японії —–65—70 %. Однією зі складових конкурентоспроможності японських торгових домів (сого–сеся) є широка номенклатура товарів, що реалізуються (від 20 до 30 тис. найменувань). Багатофункціодальність діяльності, універсалізація товарної номенклатури дозволяють цим компаніям провадити гнучку ринкову стратегію, швидко переходити на прибутковій види операцій та перспективніші ринки збуту. Цьому значною мірою сприяє наявна потужна інформаційна база та глобальна мережа комунікацій, які з підвищенням рівня інтернаціоналізації діяльності сого–сеся постійно розширюються та диверсифікуються.

Експортні фірми є торговими підприємствами, які закуповують за свій рахунок товари на внутрішньому ринку з метою їх перепродажу від свого імені за кордоном. В окремих випадках вони виконують і комерційні доручення, виступаючи при цьому як комісіонери зарубіжних фірм, а не підприємств своєї країни. Такі компанії орієнтуються на попит зарубіжних покупців та співробітничають з національними фірмами з метою задоволення цього попиту. Для цього вони регулярно відвідують ринки збуту, беруть участь у торговельних виставках і тісно співпрацюють із зарубіжними дистриб'юторами та покупцями.

Залежно від виконуваних функцій і номенклатури товарів експортні фірми поділяються на спеціалізовані та універсальні. Спеціалізовані експортні фірми торгують якимось одним товаром чи товарами, схожими за номенклатурою (до спеціалізованих умовно належать фірми, в яких на угоди за певною групою товарів припадає понад 50 % продажів). Перебуваючи у безпосередній близькості до центрів розташування відповідної галузі промисловості, вони закуповують товари у кількох підприємств даного району і вивозять їх за кордон. Такі фірми збувають переважно товари легкої промисловості. Важливу роль відіграють спеціалізовані експортні фірми також у збуті продукції лісопаперової промисловості. Ці фірми часто мають у портах власні механізовані причали і займаються експортом одразу кількох видів лісопаперових товарів.

Універсальні експортні фірми реалізують широкий асортимент в основному масових споживчих товарів і вивозять продукцію декількох галузей. Вони закуповують товари у багатьох підприємств, не обмежуючись навіть одним районом, і продають їх У кілька країн. Іноді ці фірми зосереджують свою увагу лише на одній–двох країнах. Угоди з іноземними фірмами експортні доми Укладають за зразками товарів. Потім ці товари закуповуються на відповідних промислових підприємствах своєї країни.

Ще одним видом експортних фірм є сировинні компанії, які спеціалізуються, як правило, на одному або кількох товарах і працюють на ринках, де споживачі та продуценти, внаслідок їх розпорошеності та численності не мають можливості організувати власну мережу каналів збуту. Головною сферою діяльності таких компаній є торгівля сільськогосподарською продукцією (зернові, цукор, чай, кава, какао, бавовна, вовна, каучук, індиго тощо). Експортні фірми залучають ряд посередників — заготівельників, які зв'язують їх з безпосередніми виробниками: фермерами, дрібними плантаторами. Заготівельники контролюють значну товарно–заготівельну мережу: від скупників, які придбавають товари безпосередньо в окремих виробників на місцевих базах, до торговців–пакувальників, які перепродають їх експортним фірмам.

Імпортні фірми закуповують за свій рахунок товари за кордоном і продають їх потім на внутрішньому ринку промисловцям, оптовим і роздрібним торговцям. Ці фірми мають на складах товарні запаси і за вимогою негайно здійснюють поставки на внутрішній ринок. У промислово розвинутих країнах переважають імпортні фірми, які спеціалізуються на закупівлях і реалізації обмеженої кількості однотипних сировинних і продовольчих товарів. Такі фірми, як правило, займаються не тільки імпортом, але й сортуванням, складанням асортименту, якого потребує внутрішній ринок, розфасовкою, пакуванням, підготовкою до споживання або переробки. Імпортні фірми купують товари безпосередньо в іноземних експортерів, на товарних біржах і аукціонах, через постійні закупівельні контори, що відкриваються імпортними фірмами за кордоном.

Оптові фірми виступають як посередники між промисловими чи заготівельними підприємствами і роздрібними торговими фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями, одержуючи при цьому прибуток внаслідок різниці в цінах.

Роздрібні фірми здійснюють свою зарубіжну діяльність у дво формах: створення власних закордонних філіалів у вигляді магазинів роздрібної торгівлі і заснування зарубіжних представництв та агентств для закупівлі товарів у дрібних місцевих продуцентів. Великі роздрібні фірми мають широку мережу своїх філій, дочірніх компаній і закупівельних контор за кордоном. Посилочні роздрібні фірми приймають замовлення від іноземців та громадян, що проживають за межами своєї країни. Зарубіжні закупівельні представництва мають форму вертикально–інтегрованих маркетингових структур, через які реалізується велика кількість виробів. Важливою функцією цих представництв є також пошук відносно недорогих місцевих продуцентів та мобілізація їх експортного потенціалу. Представництва забезпечують дрібних виробників зразками продукції, контролюють якість вироблюваних товарів, розвивають навички в сфері дизайну, технології, пакування. Такі гіганти роздрібної торгівлі, як «Sears», «Qelle», «Neccerman», «CLA», мають закупівельні філії в багатьох країнах світу.

Дистриб'ютори є фірмами в США, Великобританії та інших країнах, які здійснюють в основному імпортні операції і виступають як торговці за договором на основі угоди про надання їм права на закупівлю і продаж встановленого кола товарів чи послуг на певних ринках. Дистриб'ютор купує і продає товари від свого імені і за свій рахунок, перебуваючи, як правило, в країні імпортера.

Стокісти — це фірми в країні імпортера, які здійснюють експортно–імпортні операції на основі спеціального договору про консигнаційний склад. Договір підписується в доповнення до основної угоди про надання права на продаж, агентського договору, договору комісії. Функція стокіста іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми. Стокісти, як правило, мають власні склади, купують і продають товари за свій рахунок і від свого імені.

Комісійні фірми виконують разові доручення комітентів і діють від свого імені, але за рахунок комітента. Залежно від виду здійснюваних операцій і характеру взаємовідносин з комітентом розрізняють експортні та імпортні комісійні фірми.

Комісійні експортні фірми можуть виступати представником продавця чи покупця. Представник продавця виконує доручення вітчизняного виробника–експортера з продажу його товарів на закордонному ринку і одержує від нього комісійну винагороду. При цьому фірма бере на себе також відповідальність за своєчасність поставки товару покупцеві, транспортування, фінансування задокументарне оформлення угоди, виконання усіх формальностей у країні покупця та в ряді випадків здійснює гарантійне технічне обслуговування. За дорученням комітента вона також може організувати зберігання товарів у своїй країні чи за кордоном.

Комісійні імпортні фірми виступають представниками покупав своєї країни. Вони розміщують замовлення серед іноземних виробників від свого імені та за рахунок вітчизняних комітентів. Крім того, вони можуть надавати своїм комітентам різноманітні Послуги, в т. ч. складати огляди кон'юнктури товарних ринків, стежити за відвантажуванням товарів тощо. Великі комісійні Фірми мають за кордоном своїх представників, які підтримують безпосередній контакт з постачальниками та інформують головні контори про всі зміни ринку. Іноді імпортна комісійна фірма одержує від іноземних виробників товари на консигнацію (особливо це стосується машин і обладнання).

Представник покупця виконує доручення іноземного покупця щодо закупівлі товарів на ринку своєї країни. У даному разі комісійна фірма розміщує замовлення (інденти) іноземних імпортерів серед виробників своєї країни. В обов'язки представника входять також транспортування і страхування вантажів, підписання контракту і здійснення розрахунків від імені покупця. Комісійна винагорода виплачується такому представнику покупцем.

Закупівлю товарів представник покупця здійснює, як правило, проти твердих замовлень покупця (закритий індент), але інколи він робить пропозиції постійному клієнту і за власною ініціативою. Однак представник ніколи не бере ризик несплати з боку покупця на свій рахунок. Найважливішими серед комісійних експортних фірм — представників покупців — є конфірмаційні доми, для яких характерне прийняття на себе ризику за кредитами, які вони від особи виробника–експортера надають покупцям. Конфірмаційні доми приймають на себе ризик на повну вартість поставки і всю суму експортних кредитів і не вимагають від покупців доказів їх кредитоспроможності (хоча непрямим шляхом) упевнюються в надійному фінансовому становищі покупця). Boни забезпечують також фрахтуван