Менеджмент: прийняття рішень і ризик (1998)

Однією з найважливіших передумов експортної діяльності підприємства є відповідність його матеріальних ресурсів вимогам експортної діяльності з позицій їх достатності в кількісному і якісному аспектах. Скажімо, аграрне підприємство не зможе виробити якісні сільськогосподарські товари, придатні для експорту, якщо в нього буде обмаль якісного насіння кращих сортів культур, достатньої кількості добрив і нових поколінь отрутохімікатів, сучасної техніки для своєчасного і якісного догляду та збирання, коли через нестачу ресурсів не будуть дотримуватися екологічні вимоги або коли відсутнє поголів’я тварин кращих порід і ліній тощо.

Важливо також знати, що якісний товар, який користується попитом в Україні, не обов’язково є таким, котрий бажають купити іноземні покупці, оскільки вони можуть мати інші звички і смаки. Крім того, в країні імпорту можуть бути інші вимоги стандартів, інші місцеві звичаї ведення торгівлі, інша система ваги тощо. Тому може виникнути потреба в пристосуванні (адаптуванні) товару підприємства до закордонного ринку збуту.

Як бачимо, виникає необхідність у визначенні придатності товару до експорту. При цьому слід приділити особливу увагу таким питанням:

• чи характеризується товар високою і сталою якістю. Це особливо важливо для сільськогосподарських товарів, багато з яких швидко пошкоджуються і піддаються псуванню. Який реальний термін збереження товаром високої якості за існуючих умов його транспортування і зберігання?

• чи має товар порівняно з іншими аналогічними товарами лише йому притаманні особливості, які б поліпшували можливості його збуту за кордоном в потенційних країнах імпорту? Якщо такі особливості існують, то підприємство може розраховувати на успіх в експортній діяльності. В іншому разі можливості експорту істотно звужуються або можуть бути зведені до нуля, якщо підприємство не докладе зусиль щодо просування товару на ринок. Проте слід пам’ятати, що маркетингові зусилля вимагають значних коштів, а це ускладнює проблему цінової конкурентоспроможності товару;

• який вид транспорту може бути використаний для експорту товару, яка вірогідна величина транспортних витрат і наскільки вони підвищать собівартість продукції?

• чи немає торгових бар’єрів у потенційних країн-покупців, які б ускладнювали доступ товару на їх ринок?

• якщо є необхідність в адаптації товару до специфічних вимог експортного ринку, то скільки для цього потрібно часу і які будуть додаткові витрати?

Кожне з перелічених питань має принципове значення для експортера, тому на них потрібно мати чіткі й аргументовані відповіді. Незадовільний для експортера висновок з будь-якого питання може стати причиною його відмови від експорту. За умови, що всі параметри придатності товару до експорту задовольняють виробника, йому слід дати відповідь на ще одне дуже важливе запитання: за якою ціною він зможе продавати товар?

Для підприємства важливо, щоб мінімальна експортна ціна на його товар була не нижчою від рівня, за якого його дохід від експорту був би не меншим від доходу, отримуваного від реалізації товару на внутрішньому ринку. Якщо ж розрахована таким чином ціна перевищує конкурентну ціну на міжнародному ринку, то підприємству потрібно знайти можливості зниження витрат або ж відмовитися на даному етапі від експорту. Зрозуміло, що для виробника експорт може стати досить ефективним, якщо його мінімальна ціна нижча від конкурентної.

Важливою передумовою експортної діяльності є наявність у підприємства необхідних фінансових ресурсів. Експорт — це діяльність, яка вимагає більших витрат, ніж їх зазнає виробник, реалізуючи товар на внутрішньому ринку. Додаткових витрат підприємство починає зазнавати ще до початку експортних операцій: на вивчення міжнародного ринку, на заходи щодо просування товару на ринок тощо. Крім того, експорт вимагає значних додаткових витрат на транспортування товару, оплату митних зборів, організацію продажу товару в країні імпортера та ін. Як захід у конкурентній боротьбі підприємство може використати поступки іноземному покупцю, надаючи відстрочку платежу за товар. Стає очевидним , що експорт вимагає більше готівки, ніж її необхідно мати при реалізації товару на внутрішньому ринку.

При нестачі власних фінансових ресурсів для здійснення експорту приватні або приватизовані малі і середні підприємства (причому у приватизованих підприємств частка державного майна не повинна перевищувати 49%) мають можливість скористатися коштами проекту розвитку експорту, розробленого Світовим банком, термін реалізації якого до 2001 року. Головним втілювачем проекту є Укрексімбанк України. Через його установи виділяється кредит українським експортерам в сумі 60 млн доларів. Крім того, надається 5 млн доларів для безоплатної допомоги експортерам під відповідні проекти. Але ці кошти підприємство має право використати лише за такими напрямами діяльності, як розвиток експортного маркетингу, створення необхідної експортної інфраструктури, залучення консультантів, підвищення кваліфікації персоналу.

Підприємство може одержати кредит чи безоплатний грант лише після того, як його проект пройде експертизу в Укрексімбанку. Розмір окремого кредиту не перевищує 5 млн доларів. Причому власний внесок підприємства-позичальника має становити не менше 30% суми кредиту. Обов’язковими умовами одержання кредиту і гранту є: по-перше, прибутковість проекту, яка має бути не менше 15 % від вкладених коштів; по-друге, забезпечення протягом усього строку погашення кредиту коефіцієнта обслуговування боргу (відношення суми оплати основного боргу за кредит разом з нарахованими за нього процентами за фінансовий рік до грошових надходжень від проекту за цей же рік) на рівні не менше 1:1,5; по-третє, співвідношення суми всієї заборгованості підприємства, включаючи і цей кредит, та суми власного капіталу має становити не більше 70 :30.

На стадії прийняття рішення про залучення даного виду кредиту підприємство повинне врахувати ту обставину, що Укрексімбанк може встановлювати по окремих проектах неоднаковий позичковий процент і строки повернення платежу залежно від визначеного ним рівня кредитного ризику.

Успіх експортної діяльності значною мірою залежить від її кадрового забезпечення. На зовнішніх ринках значно вища конкуренція, ніж на вітчизняному ринку. Щоб за таких умов успішно продавати свій товар, потрібна висока кваліфікація в галузі міжнародної торговельної практики керівника підприємства, а також персоналу, якому доручено здійснювати експортні операції.

Якщо підприємство лише починає експортну діяльність і розглядає її не як епізодичний акт, а як самостійний і довготривалий напрям розвитку, йому заздалегідь слід подумати про комерційну підготовку власних кадрів, надавши їм можливість пройти навчання у відповідних навчальних закладах. Але оскільки послугами цих кадрів підприємство зможе скористатися пізніше, то на перших порах для зменшення ризику йому доцільно найняти консультантів з експорту. Це вимагає додаткових витрат. Однак тут слід пам’ятати, що зайва економія в найнятті консультантів для організації і планування експортної діяльності на початковій стадії може призвести до великих втрат, які не йдуть ні в яке порівняння з витратами на оплату їх послуг.

Чим більші масштаби експортної діяльності підприємства, тим більша існує потреба у знанні персоналом іноземних мов. Звичайно, якщо підприємство здійснює експортні операції рідко і безсистемно, то воно може найняти на певний час перекладача. Але регулярна експортна діяльність вимагає, щоб персонал, який здійснює її, добре володів насамперед англійською мовою і, крім того, бажано ще й мовою країни експорту. У міжнародній торговельній практиці панує вислів: купити товар можна будь-якою мовою, але продавати краще всього рідною мовою клієнта.

Кадровий персонал повинен добре знати вітчизняне і міжнародне право, що регулює зовнішньоекономічну діяльність. Адже за порушення чинного законодавства України (свідомо чи несвідомо) до суб’єктів ЗЕД застосовуються спеціальні санкції — тимчасового призупинення ЗЕД або режиму індивідуального ліцензування. Причому індивідуальному ліцензуванню підлягають усі без винятку види ЗЕД. Підприємству — порушнику законодавства (порушення в частині антимонопольних заходів, здійснення недобросовісної конкуренції, застосування демпінгу, порушення обмежень на реекспорт тощо) видається разова індивідуальна ліцензія, за яку потрібно сплачувати державний збір. Вона є підставою для митного оформлення вантажів підприємства, до якого застосовано режим індивідуального ліцензування.

По ліквідних товарах, перелік яких затверджується Міністерством зовнішніх економічних зв’язків і торгівлі (МЗЕЗіТ) щомісячно, крім індивідуального ліцензування, здійснюється цінова експертиза цих товарів тими органами, які видають ліцензії (на великі контракти з ціною більше 500 тис. доларів для підприємств східних областей або більше 250 тис. доларів для суб’єктів інших регіонів ліцензії видає управління експортно-імпортного контролю МЗЕЗіТ, а на контракти з меншими сумами — обласні управління зовнішньоекономічних зв’язків).

До переліку ліквідних сільськогосподарських товарів, як правило, входять м’ясо, молоко і молочні продукти, зерно, горох, борошно, крупи, насіння ріпаку і соняшнику, шрот, олія соняшникова, цукор, спирт етиловий, шкірсировина.

Підприємствам, до яких застосовано санкцію тимчасового призупинення ЗЕД або індивідуального ліцензування, заборонено укладати угоди доручення, комісії, агентські, спільної діяльності, консигнації, дилерські, дистриб’юторські, оренди, найму та інші угоди, які передбачають проведення зовнішньоекономічних операцій іншими способами або на користь інших осіб за дорученням чи через передачу майна у строкове користування з метою проведення ЗЕД.