library.if.ua

Менеджмент: прийняття рішень і ризик (1998)

8.4. Вибір географічного району для експорту і вивчення експортних ринків

Вибір географічного району на експорт здійснюється одночасно з визначенням пріоритетних експортних продуктів. Щоб рішення про такий вибір було обґрунтованим, доцільно проаналізувати альтернативні варіанти навіть за умови, що підприємство вже одержало пропозицію щодо експорту свого товару в певну країну.

По кожному з потенційних географічних районів ринку потрібно хоча б наближено визначити його споживчий потенціал, який є результатом взаємодії багатьох факторів. Основними серед них, на думку спеціалістів ФІНТРА, є розмір ринку, кількість конкурентів, легкість виходу на ринок і прийнятність товару підприємства до цього ринку.

Розмір ринку зокрема визначається чисельністю населення або кількістю фірм, що виробничо споживають товар підприємства, та їх виробничою потужністю. Водночас потрібно враховувати і кон’юнктуру ринку та платоспроможний попит споживачів. Зрозуміло, що шанси продати свій товар для підприємства зростають на більших за розміром ринках і, навпаки, звужуються на менших.

При вивченні конкурентного середовища району ринку потрібно враховувати:

• кількість підприємств, що виробляють аналогічний товар у даному районі, та їх потужність;

• кількість підприємств, що завозять у даний район такий товар чи його замінники, а також приблизні масштаби їх експорту;

• регулярність здійснення цими підприємствами експортних операцій;

• рівень якості конкуруючих товарів та ціни на них.

Легкість виходу на ринок також встановлюється з урахуванням ряду обставин. Головними з них є наявність (відсутність) митних бар’єрів, транспортні можливості, схильність товару до псування. Зокрема, потрібно знати, які податки і збори необхідно сплачувати при ввезенні товару на митну територію країни-імпортера, які існують умови регулювання і обмеження імпорту, встановити, чи немає перепон у стандартах, а також у вимогах щодо маркування і упаковки товару. Всю цю нормативну практику краще одержувати в посольствах країн-імпортерів, а також у вітчизняних торговельних представництвах, що знаходяться в цих країнах.

Коли аналізуються транспортні можливості, то крім вибору виду транспорту і оцінки вірогідних транспортних витрат, про що уже згадувалось, важливо також з’ясувати, скільки витрачатиметься часу на перевезення, хто несе відповідальність за його здійснення, час переходу ризиків. Особливе значення при експорті сільськогосподарської продукції має правильна оцінка часу на перевезення. Адже порушення терміну поставки через негаразди при транспортуванні може призвести до значних втрат продукції і негативно вплинути на подальші ділові відносини із зарубіжним партнером. Експортеру потрібно також пам’ятати, що транспортні витрати підвищують ціну товару, а отже, впливають на його конкурентоспроможність. Тому слід намагатися мінімізувати ці витрати, але не за рахунок своєчасності доставки товару і допущення його псування. Можливості перевезення товару і витрати на нього можна з’ясувати в організаціях, які займаються міжнародними транспортними операціями.

Визначення придатності товару до експорту в певну країну вимагає, крім знання відомих для нас питань (див. розд. 8.2), також і її ринку. Незаперечним є той факт, що на західних ринках досягнута висока насиченість товарами, якою і зумовлюється висока конкуренція між товаровиробниками. Перемагають в ній експортери, які здатні запропонувати такі товари і такої якості, які мають прийнятну ціну і найбільше відповідають смакам і уподобанням місцевих споживачів. Бути проінформованими про них, а також про місцеві торгові звичаї, особливості культури, менталітету народу дуже важливо для виробників.

Експортеру необхідно також знати, що чим віддаленіший ринок збуту, тим складніше добувати по ньому інформацію. Тому для підприємства, що лише планує експортну діяльність, надійніше і простіше її розпочинати з країн — найближчих сусідів, де різниця в домінуючих умовах торгівлі не така істотна. Для українських потенційних експортерів це, безумовно, країни СНД, стан економіки яких і торгові звичаї близькі до нашої держави.

Чим більше необхідної інформації про ринок країни-імпортера буде мати підприємство-експортер, тим більша вірогідність, що воно не допустить серйозних прорахунків. Достатність інформації істотно знижує ризик невдачі, а тому експортерам необхідно докладати всіх зусиль, щоб отримати різнобічні і в той же час необхідні відомості.

У міжнародній торговельній практиці вважається, що в добуванні знань немає правильних чи неправильних способів, а лише є надійні і ненадійні джерела інформації, а також гірші або кращі способи, як це робити.

Звернімо увагу ще на один аспект даної проблеми. Хоча в західному розумінні маркетингу правильні і достатні знання вважаються одним із центральних факторів успіху в завоюванні ринку, все ж потрібно пам’ятати таку істину: наявність інформації — це не панацея від невдач, хоча б з тієї простої причини, що нею ще потрібно уміло скористатися.

Коли мова йде про вивчення ринку країни-імпортера, то мається на увазі, що експортер повинен намагатися одержати і проаналізувати широке коло інформації, починаючи від загального уявлення про дану країну і закінчуючи відомостями про попит та умови реалізації експортного товару. Насамперед слід з’ясувати дані про населення, місцеву культуру і звичаї, релігію (не слід, наприклад, пропонувати свинину в країни ісламу), соціальні умови і політичний устрій, структуру сільського господарства і обсяги виробництва сільськогосподарської продукції. Не менш важливими є дані про стан розвитку економіки, конвертованість валюти, регламентацію щодо її використання, темпи інфляції.

Загальні відомості про країну-імпортера можна взяти із довідників ООН, а також у посольствах країн-імпортерів. Інформацію про валюту можна одержати із вітчизняних джерел про курс валют на міжбанківській валютній біржі, а також у представництвах іноземних банків, які відкриті у Києві і з часом будуть відкриватися у великих містах нашої країни.

Ми вже зазначали, що при обґрунтуванні рішення про експорт обов’язковою умовою його прийняття є наявність попиту на вітчизняний товар у країні імпорту. Враховуючи конкуренцію на міжнародному ринку, вивчивши і оцінивши інформацію про якісні характеристики товарів конкурентів, ціни, смаки і уподобання споживачів, умови реалізації, експортер повинен ясно усвідомити, що його товар буде проданий за умови, коли матиме порівняно з аналогічними товарами якусь істотну конкуренту перевагу: в ціні, чи в якості, чи в дизайні, упаковці, а для окремих промислових товарів — і в післяпродажному обслуговуванні.

При вивченні попиту на товар потрібно обов’язково брати до уваги рівень життя і доходів покупців, демографічний фактор, а також етнічні цінності, прийнятий образ поведінки, соціальні умови.

Цю та іншу інформацію про попит на товар і стан з конкуренцією на ринку країни-покупця найкраще одержати шляхом проведення в цій країні маркетингового дослідження. Але цей захід вимагає багато коштів і далеко не кожне підприємство, тим більше в сучасних умовах, може собі дозволити здійснити, скажімо, пробний маркетинг чи польове дослідження. Тому потрібно знати, які існують інші джерела інформації. Ними можуть бути:

• безпосереднє розпитування у потенційних замовників нашого товару;

• ознайомлення з різними виставками, ярмарками, на яких можна одержати інформацію про товар конкурентів і умови конкуренції на ринку, познайомитися з потенційними імпортерами і агентами, з’ясувати через них канали дистриб’юції тощо.

Посольства іноземних держав мають інформацію про виставки, що відбуватимуться в їх країнах, а також контактні телефони з організаторами цих виставок чи ярмарків;

• інформація торгових домів країн-імпортерів і вітчизняних представництв у цих країнах;

• широкий спектр довідників у країнах імпорту, де є дані про різні за видами діяльності підприємства, а отже, і про підприємства-конкуренти і про підприємства — потенційних замовників. Такі довідники можна замовити в посольствах країн імовірних імпортерів;

• публікації у періодичній пресі і наукових виданнях.

У даний час дедалі ширшого використання набуває таке джерело інформації, як комп’ютерні банки даних.

Підприємства, виходячи із своїх можливостей, можуть використовувати різні джерела інформації або їх комбінації. Проте за всіх обставин доцільно дотримуватися правила: витрати і час, що необхідні для збору інформації, повинні узгоджуватися із ступенем ризику здійснення експорту.