Міжнародна торгівля (2001)
2.4. Форми міжнародної торгівлі за специфікою предмета торгівлі.
По кожній з названих форм міжнародної торгівлі існує група країн, для яких експорт цих товарів є пріоритетним. При цьому основними категоріями експорту є статті, на які припадає понад 50% загального обсягу експорту товарів і послуг даної категорії. Відповідна класифікація країн світу, яку розробляє Всесвітній банк, представлена в табл. 2.1.
Крім того, 19 країн світу неможливо чітко кваліфікувати за категоріями експорту. До них належать: Андорра, Боснія і Герцеговина, Віргінські острови (США), Гуам, Західний берег і Сектор Газу, Ліхтенштейн, Майотта, Македонія, Маршальські острови, Нова Каледонія, Нормандські острови, Острів Мен, Пуерто–Ріко, північні Маріанські острови, Словаччина, Словенія, Федеральний Штат Мікронезії, Хорватія, Еритрея.
Торгівля сировинними товарами.
До узагальненого поняття «сировинні товари», як правило, належать: мінеральна сировина, продукти її збагачення та переробки (чорні та кольорові метали); сільськогосподарська сировина рослинного і тваринного походження та продукти їх первинної переробки, а також продовольчі товари; хімічна продукція (синтетичний каучук, штучні волокна, пластмаси та ін.).
Найчастіше під сировиною розуміють лише продукти добувної промисловості та сільського господарства, а під основними матеріалами — продукцію обробної промисловості. Західними фахівцями пропонується ширше трактування сировини як комплексу, що об'єднує матеріали, які безпосередньо видобуваються з навколишнього середовища (нафта, руди, ліс тощо), та напівфабрикати, тобто матеріали, що були оброблені, але є непридатними до споживання як готові продукти. Вони, в свою чергу, слугують сировиною для виробництва готової продукції (метали, лісоматеріали, хімічна сировина, продукти первинної переробки сільськогосподарської продукції). Так, статистики ООН відносять до сировини продовольство, сировинні матеріали (шкіряна сировина; каучук, включаючи штучний; лісопродукти, включаючи целюлозу і папір; текстильні волокна та ін.), руди та інші мінерали, включаючи природні добрива, паливні матеріали та кольорові метали. Проте чорні метали та продукти хімії, пряжа, тканини належать за цією схемою до готових виробів.
Таким чином, чіткої класифікації сировинних товарів у міжнародній торгівлі не існує. Тому найчастіше поняття «сировинні товари» об'єднує як саму сировину, так і товари (продукцію) первинної переробки (рис. 2.6).
У міжнародній практиці до сільськогосподарської сировини належить продукція рослинництва, продукти тваринництва, рибальства, сировина для харчової промисловості. Промислова сировина поділяється на сировину мінерального походження (нафта, вугілля, руди, сіль, нерудні копалини) та сировину, що отримується штучним шляхом (штучні волокна, штучний каучук, пластмаси тощо). У світовому споживанні сировини питома вага паливно–сировинних товарів оцінюється експертами на рівні 75—80 % (за вартістю). До товарів первинної переробки належить продукція переробної промисловості (хімічної, харчової, збагачувальної тощо), яка є результатом першої стадії обробки сирої вини. Ця продукція, в свою чергу, — сировина для подальшого виробництва.
В останні десятиріччя спостерігається тенденція до зниження темпів зростання експорту сировинних товарів, хоча абсолютні розміри торгівлі цією групою товарів збільшуються. Різке, порівняно з минулими десятиліттями, зменшення питомої ваги сировинних товарів у світовому експорті відбувається внаслідок інтенсивного зростання експорту інших груп товарів. Однак і цієї тенденції експорт сировинних товарів на сьогодні становить майже 20 % світового експорту, а з урахуванням торгівлі напівфабрикатами — чорними і кольоровими металами та хімічними товарами — приблизно 40 %.
У торгівлі кожним із сировинних товарів можна виокремити специфічні особливості та тенденції, чинники, що впливають на динаміку, структуру, темпи торгівлі та формують коротко– і довгострокову кон'юнктуру товарного ринку. Разом з тим слід зазначити загальні для сировинних товарів особливості та тенденції розвитку світової торгівлі.
В цілому міжнародна торгівля сировинними товарами характеризується нестабільністю ринку, його залежністю від сукупності різноспрямованих чинників, які можна поділити на дві групи: постійно діючі і тимчасові. До постійно діючих можна віднести: науково–технічний прогрес у видобуванні, переробці, збереженні та транспортуванні; відносно нечутливий до цін попит на основні товарні групи сировини; циклічність ділової активності, що зумовлює зміну кількісних показників попиту; сезонність отримання та споживання, особливо сільськогосподарської продукції; коливання цін, спричинене змінами в попиті та пропозиції; достатньо високий рівень регулювання світових ринків сировини. Такі чинники, як стихійні лиха, соціальні конфлікти, політичні зіткнення, спалахи спекуляцій (споживачів і виробників) є тимчасовими, але вони справляють великий вплив на кон'юнктуру світових сировинних ринків.
Крім того, по групі сировинних товарів на світовому ринку спостерігається довготермінове перевищення пропозиції над попитом, що призводить до так званої сировинної кризи для країн, що розвиваються, і особливо тих із них, що мають вузьку сировинну спеціалізацію. Для цих країн торгівля сировинними товарами має вирішальне значення, оскільки експорт паливно–сировинних ресурсів, продовольства і напівфабрикатів забезпечує їм від 50 до 100 % експортних доходів. В останні Десятиріччя спостерігається тенденція до зниження частки країн, що розвиваються, в світовому експорті продовольства та сільськогосподарської сировини при збереженні позицій в експорті мінеральної сировини і товарів паливно–енергетичної групи. За оцінками фахівців, країни, що розвиваються, забезпечують 40—50 % експорту продовольства, сировини та палива також 15—20% світового експорту напівфабрикатів, причому експорт напівфабрикатів з таких країн має стійку тенденцію як до кількісного збільшення, так і до розширення номенклатури.
На місткість світового ринку сировини впливають дві протилежні тенденції:
– зниження матеріало– та енергомісткості у виробництві, що зменшує місткість ринку;
– процес створення національної промисловості в більшості країн, що розвиваються, який збільшує місткість ринку.
Крім об'єктивної тенденції до скорочення частки матеріальних ресурсів у суспільному виробництві, в останні десятиріччя і більшості промислово розвинутих країн здійснювались спеціальні національні програми, спрямовані на цільове скорочення споживання електроенергії та матеріалів. За сучасної структури економіки та макроумов на світовому ринку ефективніше інвестувати капітали в економію ресурсів, ніж в організацію пошуку та видобування нових корисних копалин. Фахівці передбачають збереження тенденції до зниження матеріало– та енергомісткості виробництва в майбутньому. Разом з тим на збільшення потреб і сировині та паливі в майбутньому впливатиме процес реструктуризації та створення національних виробництв у більшості країн, що розвиваються, а також модернізації сільського господарстві. Це неминуче призведе до значного збільшення споживання сира вини та палива, насамперед у таких галузях, як нафтохімія, хімія чорна та кольорова металургія та ін.
Тенденція до зростання торгівлі напівфабрикатами, виготовленими на основі мінеральної та рослинної сировини, а також сировиною глибокої обробки–переробки та спеціально підготовленим матеріалами підвищеної якості є віддзеркаленням як процесів цівілізації у світовій промисловості, так і сучасних напрямів техніко–технологічного та організаційного розвитку виробництва Крім того, в торгівлі сировиною підвищеного ступеня готовності заінтересовані і експортери, і імпортери: експортери — внаслідок більшої результативності експортної операції за рахунок реалізації товару із значною часткою доданої вартості, а імпортери через можливість економії на транспортних витратах і витратах на утилізацію відходів виробництва. За оцінками експортерів,! сучасній світовій торгівлі паливом та сировиною питома вага на півфабрикатів і продукції глибокої переробки сягає 50 %.
Важливою тенденцією на ринку сировинних товарів є також підвищення вимог імпортерів до екологічної безпеки товарів, Ш° поставляються. Це — відтворення як вимог кінцевих споживачів продукції, так і конкуренції серед експортерів. Саме з цієї причини в торговельному обороті збільшується частка нафти і нафтопродуктів зі зниженим вмістом сірки, бензину, композит–керамічних матеріалів, що замінюють цемент, безпечних видів пластмас тощо.
Характерною рисою світового ринку сировини є сильні позиції транснаціональних корпорацій. Особливо це стосується торгівлі чаєм, кавою, какао, бавовною, тютюном, міддю, залізною рудою, бокситами, лісовою сировиною. За статистикою, ТНК контролюють 80—90 % торгівлі цими товарами, що дає їм можливість широко застосовувати обмежувальну ділову практику як стосовно виробників сировини, так і конкурентів і споживачів.
Особливістю розвитку світового експорту сировинних товарів є також нижчі темпи зростання торгівлі продовольством і сільськогосподарською сировиною порівняно з торгівлею паливом і сировиною мінерального походження. Якщо в 60—70–ті роки питома вага продовольства у світовому експорті становила приблизно 20 %, то на сьогодні вона скоротилась до 10 %, а сільгоспсировини — з 10 до 3 %. При цьому питома вага мінеральної сировини та палива залишається майже незмінною — на рівні 12— 14 %. Скорочення експорту продовольства зумовлено підвищенням рівня самозабезпеченості країн, що імпортують продовольчу сировину та продукти харчування, внаслідок реалізації національних програм модернізації сільського господарства та розвитку власної харчової промисловості, а також застосування окремими країнами та інтеграційними угрупованнями протекціоністських заходів щодо сировинного експорту країн, що розвиваються.
У торгівлі сировинними товарами існує і цінова проблема: ціни на сировинні товари характеризуються значними коливаннями, які не завжди можна передбачити. Світові ціни можуть стимулювати або стримувати виробництво та експорт окремих сировинних товарів і розвиток міжнародної торгівлі сировиною в цілому, впливати на співвідношення між сировинними галузями, на розвиток національних економік. Від коливання цін на сировину значною мірою залежить економічний стан експортуючих сировину країн.
Суттєвою особливістю ринку сировинних товарів є високий ступінь його урегульованості, що об'єктивно зумовлено нестабільністю ринку, наявністю великої кількості виробників і високим рівнем конкуренції. Серед інструментів регулювання світових Ринків сировини слід виокремити створення асоціацій експортера та укладання міжнародних товарних угод.
Якісно інший зміст мали асоціації експортерів сировини, що виникли в 60–ті роки XX ст. їх поява значною мірою пояснювалася політичними чинниками: розпад колоніальної системи, зміцнення політичної незалежності країн, що розвиваються, утвердження ш суверенітету над природними ресурсами, націоналізація іноземної власності тощо. Економічними мотивами створення міждержавних сировинних асоціацій є:
– поява значної кількості незалежних постачальників і посилення їх позицій на світових ринках;
– централізація експортного потенціалу з багатьох видів сировини і незначній кількості країн;
– низька короткострокова цінова еластичність попиту на сировинні товари в поєднанні з низькою ціновою еластичністю пропозиції за межами асоціації, при якій підвищення цін не призводить до швидкого зростання виробництві даного або альтернативного типу сировини в країнах, що не є членами відповідної асоціації.
Розквіт діяльності асоціацій країн–експортерів певного типі сировини припадає на 60—80–ті роки XX ст., коли їх кількість досягала 30. Інструментами діяльності таких асоціацій стало встановлення квот на виробництво та експорт сировини, домовленості щодо обмеження амплітуди цінових коливань (встановлення коридору цін) тощо. Але, за оцінками фахівців, реальний вплив асоціацій на конкретні товарні ринки та ефективність ця дій були незначними. Тому більшість асоціацій припинила своя діяльність. Найуспішніше діє Організація країн — експортери нафти (ОПЕК), яка створена в 1960 р. та об'єднує 13 країн, що розвиваються. Країни — члени ОПЕК досягли значного збільшення доходів від торгівлі нафтою за рахунок спільного підвищення експортних цін, а також зміцнення позицій національного капіталу в добуванні та переробці нафти країн — члени організації.
Важливою формою міждержавного регулювання світовий ринків сировини є міжнародні товарні угоди — багатосторонні міжурядові угоди між експортерами та імпортерами сировинного товару, що укладаються з метою розвитку міждержавної торгівля цим товаром, запобігання виникненню надлишку або дефіцити товару, регулювання і вдосконалення виробництва та збуту товару, попередження надмірних коливань світових цін на товар. Виокремлюють три типи міжнародних товарних угод, хоча на правах у межах однієї угоди можуть міститися ключові особливості кожного з типів угод:
– угоди на основі обмеження амплітуди цінових коливань (аналог багатостороннього контракту, що передбачає укладання звичайних комерційних угод, але з тією особливістю, що експортери беруть зобов'язання поставити, а імпортери — придбати заздалегідь узгоджену кількість товару за ринковою ціною в межах встановленого максимуму та мінімуму);
– угоди на основі експортно–імпортних квот (домовленості, що ґрунтуються на введенні експортного контролю шляхом встановлення квот країн–постачальників, які переглядаються залежно від коливань ринкових цін, але в попередньо обумовлених межах);
– угоди на основі буферних запасів (передбачають створення стабілізаційних (буферних) запасів сировини та допускають коливання світових цін на товар тільки в заздалегідь узгоджених межах).
У разі виходу світової ціни за ці межі учасники угоди для підвищення світової ціни починають закупівлю товару в так званий буферний запас угоди або продаж товару з цього запасу для зниження світової ціни. При цьому запаси поділяються на національні — квазіміжнародні (знаходяться в країнах–експортерах і контролюються ними, але розподіляються згідно з міжнародними домовленостями) та міжнародні, або буферні (знаходяться в розпорядженні міжнародних організацій та ними розподіляються).
Адміністративними органами регулювання міжнародної товарної угоди є Міжнародна рада, Виконавчий комітет, Виконавчий директор. Усі товарні угоди передбачають систему консультацій, юридичну процедуру розгляду суперечок, а також санкції.
Сировинні товари на світовому ринку можуть також реалізуватися за довгостроковими комерційними контрактами, за короткостроковими контрактами, через міжнародні товарні біржі та аукціони, а також у межах реалізації угод між імпортером і переможцем міжнародного тендеру (при проведенні тендерів, наприклад, на геологорозвідувальні роботи).
За оцінкою фахівців, на довгострокові контракти припадає не менше 30 % світового сировинного експорту, зокрема по природному газу — 100 %; кам’яному вугіллю — 75 %; залізній руді, марганцевій руді — 30 %, глинозему — 20 %, нафті — 10 %.
При цьому 80—90 % вартості всіх операцій за довгостроковими контрактами припадає на основні чотири товари: нафту, природний газ, кам'яне вугілля та залізну руду. Найширше довгострокові контракти застосовують індустріально розвинуті країни.
Торгівля промисловими товарами, машинами та обладнанням.
Торгівля товарами широкого вжитку.
Промислові товари, призначені для задоволення індивідуальних потреб, тобто для особистого споживання, називаються товарами широкого (народного) вжитку. Товари широкого вжитку класифікуються за різними ознаками:
– за призначенням: одяг, взуття, миючі засоби, меблі, побутові техніка, товари для особистої гігієни, парфумерія та косметики аксесуари та прикраси тощо;
– за термінами використання (споживання): товари короткочасного використання (парфумерія, косметика, миючі засоби ти що) та товари тривалого користування (меблі, автомобілі, побутова техніка тощо);
Зовнішньоторговельний обмін товарами широкого вжитку масової особливості, що пов'язано з дуже широкою номенклатурою цих виробів і різноманітними послугами, що надаються в процесі виробництва, обміну та споживання готових виробів. Світовий ринок споживчих товарів поділяється на різноманітні сегменти які утворюються різними категоріями покупців з особливими національними або регіональними запитами, традиціями, уподобаннями, а також межами платоспроможного попиту. Тому умовою успішної торгівлі цією групою товарів є ретельне вивчення особливостей кожного із зарубіжних ринків та адаптація до потреб існуючих уже в номенклатурі виробництва товарів, аби розробка нових відповідно до існуючих вимог.
Успішний продаж товарів широкого вжитку на світовому ринку неможливий без відповідної рекламної підтримки. Причому реклама цих товарів повинна бути активнішою, ніж для сировинних товарів і навіть машин та обладнання. Вона має бути постійною та супроводжувати просування на ринок нових асортиментних позицій. У міжнародній торгівлі товарами широкого вжитку, як правило, перед початком масових поставок або укладанням довгострокової угоди, крім рекламної кампанії, проводять ще й тестові продажі товарів з метою виявлення реакції кінцевого споживача.
Основним каналом розповсюдження товарів широкого вжитку є роздрібна торгівля, де продавець (експортер) має можливість спілкування зі споживачами та отримання інформації щодо їх запитів, уподобань, рівня та динаміки попиту на товар тощо. За інших рівних умов визначальними для реалізації цих товарів на світовому ринку чинниками є їх якість, новизна та для більшості країн прийнятна ціна.
Переважна більшість товарів широкого вжитку на світовому ринку реалізується через незалежні торговельні компанії: агентські доми та їх фірми; багато профільні торговельні доми та компанії, що являють собою ТНК з банківськими, страховими, транспортними, оптово–роздрібними підрозділами; роздрібно–посилочні фірми. Частина виробників товарів широкого вжитку (а це, як правило, малі та середні підприємства) використовують можливості відповідних крупних ТНК, створюючи з ними стратегічні альянси. Сутність таких союзів полягає в координації на довгостроковій основі виробничої та комерційної діяльності її учасників з метою скорочення виробничих і збутових витрат та підвищення конкурентоспроможності.
Великі промислові концерни використовують для реалізації своєї продукції мережу власних торговельних філій. Це притаманно фірмам, що виробляють товари високодиференційованої номенклатури та з великою питомою вагою витрат на маркетингові заходи.
Торгівля машинно–технічною продукцією.
Сучасна торгівля машинно–технічною продукцією характеризується такими особливостями, як:
– значне скорочення життєвого циклу більшості видів товарів Цієї групи, постійне оновлення номенклатури та асортименту пропонованих виробів, штучне моральне старіння, чому часто сприяє державна політика прискореної амортизації та податкових пільг для покупців нової та новітньої продукції;
– перехід від одиничних до системних продажів і створення відповідних товарів; при цьому покупцеві пропонується не тільки основний товар, а й різноманітні комплектуючі, доповнюючі та супутні товари;
– підвищення вимог до економетричних, гігієнічних, екологічних параметрів товару та його дизайну;
– необхідність відповідності машин, обладнання, комплектуючих вимогам Міжнародної організації стандартів (ISO);
– динамічніший розвиток торгівлі товарами та машинне технічними комплексами виробничого призначення порівняної машинно–технічними виробами культурно–побутового призначення;
– вищі темпи зростання експорту машинно–технічної продукції порівняно з її виробництвом, що зумовлено процесами редустріалізації в світовій економіці;
– зосередження 80 % світового експорту продукції машинного будування у 12 індустріально розвинутих країнах (Японії, Німеччині, США, Франції, Великобританії, Італії, Канаді, Бельгії, Нідерландах, Швейцарії, Швеції, Кореї); при цьому 50 % світового експорту припадає на Японію, Німеччину ті США;
– концентрація імпорту машинно–технічної продукції в індустріально розвинутих країнах: понад 60 % імпорту припадає н США, Німеччину, Великобританію, Францію, Канаду, Італію Нідерланди, Бельгію, Японію, Іспанію та Швейцарію, а лідерам! імпорту машин, обладнання і транспортних засобів є Сполучені Штати Америки, Німеччина та Великобританія — понад 35 світових закупівель;
– активна політика національних урядів щодо стимулюванні експорту машинно–технічної продукції та захисту національний товаровиробників з метою збереження та/або розвитку конкурентоспроможності відповідних галузей національної економіки ні світовому ринку.
Машини та обладнання в міжнародній торговельній практиці продаються і купуються: у вигляді готових до використання виробів (верстати, насоси, компресори, транспортні засоби тощо); І розібраному вигляді для подальшого складання в країні–імпортері; у вигляді комплектних об'єктів (цехи та дільниці) промислових підприємств, підприємства у закінченому вигляді, електростанції тощо; у вигляді вузлів, деталей та окремих агрегатів І межах коопераційних угод або як запасних частин для технічного обслуговування і ремонту придбаної раніше техніки. Кожна з цих форм торгівлі має свої особливості.
Торгівля готовою продукцією.
Поставки машин та обладнання в готовому до експлуатації вигляді є найпоширенішою формою торгівлі транспортними засобами, виробами верстатобудування, технічними товарами побутово–культурного призначення. Основною ознакою цього виду поставок є те, що товар передається покупцеві в готовому до експлуатації вигляді.
Особливістю торгівлі готовими машинами та обладнанням є те, що відносини між продавцем і покупцем не закінчуються, як це відбувається при поставках сировини, продовольства, товарів широкого вжитку тощо. При експорті складного технологічного обладнання продавець зобов'язується (якщо це обумовлено контрактом) виконати такі роботи: здійснити монтаж обладнання; навчити місцевий персонал роботі з обладнанням; забезпечити безперебійну роботу обладнання в гарантійний період; забезпечити регулярну поставку запасних частин, а якщо це передбачено умовами додаткової угоди, то здійснювати технічне обслуговування в післягарантійний період. Експорт стандартного обладнання, яке не потребує монтажу та навчання персоналу, також передбачає продовження взаємовідносин між сторонами з приводу технічного обслуговування в гарантійний період і поставки запасних частин для обладнання протягом всього терміну його експлуатації.
У здійсненні зазначених вище операцій та укладанні відповідних контрактів (на монтаж, підготовку персоналу, технічне обслуговування, поставку запасних частин) заінтересовані обидві сторони. Експортер прагне закріпити свої позиції на ринку країни імпортера, створити імідж надійного партнера та розширити обсяги реалізації своєї продукції. Імпортер, укладаючи угоди на здійснення цих операцій одночасно з підписанням договору на поставку обладнання, має можливість отримати певні преференції на виконання додаткових робіт, зокрема знижки з прейскурантних цін на запасні частини, розмір яких може сягати 20—30 % вартості товарів, що поставляються.
Необхідною умовою стабільного експорту машин, обладнання та приладів завжди було створення на зарубіжному ринку розгорнутої та добре організованої мережі технічного обслуговування. В останні десятиріччя при виборі покупцем машин та обладнання на світовому ринку визначальним стає не рівень ціни, а саме якісні параметри обладнання та можливість продавця забезпечити належне технічне обслуговування протягом усього періоду експлуатації. Зупинимось детальніше на цьому.
Технічне обслуговування — це комплекс заходів, спрямованих на забезпечення надійної роботи машинно–технічних виробів як у сфері обігу, так і в сфері виробничого та індивідуального споживання (рис. 2.7).
У сфері обігу процес технічного обслуговування складається з двох етапів: передпродажного сервісу та передпродажного доопрацювання. Перший із них включає виконання таких робіт, як розі пакування, розконсервація, усунення пошкоджень транспортування, заправка паливом і мастилом, перевірка систем регулювання обкатка чи випробування готовності до експлуатації. Передпродажне доопрацювання складається зі складнішої сукупності робіт і послуг: доукомплектування необхідними імпортеру вузлами та агрегатами, усунення можливих виробничих дефектів, заміна де яких вузлів та агрегатів згідно зі стандартами та умовами експлуатації в країні імпортера тощо. Ці роботи можуть виконуватись продавцем, покупцем або посередником, але в будь–якому разі зі рахунок продавця (експортера).
У сфері споживання виокремлено два види технічного обслуговування гарантійний та післягарантійний періоди. При поставках деяких видів технологічного обладнання з великими термінами амортизації за бажанням покупців експортери здійснюють також модернізацію обладнання, тобто вдосконалення об ладнання і технологічного процесу шляхом заміни морально застарілих вузлів та агрегатів на досконаліші, впровадження сучасних систем управління та автоматики, а також ремонт обладнання, яке не підлягає заміні.
Технічне обслуговування в гарантійний та післягарантійний періоди включає, як правило, такі елементи:
– монтаж, пуск і попереднє обслуговування доставленого споживачеві обладнання в його присутності;
– ознайомлення фахівців з правилами експлуатації обладнання та його технічного обслуговування;
– забезпечення покупців технічною документацією на обладнання мовою країни покупця (або мовою третьої країни — за домовленістю);
– здійснення профілактичних оглядів та усунення дефектів;
– забезпечення регулярної поставки запасних частин;
– надання покупцям інформації щодо технологічних і конструктивних змін, що вносяться в машини заводом–виробником.
Послуги покупцям машинно–технічної продукції в гарантійний період надаються за рахунок постачальника (експортера), а в післягарантійний — на комерційній основі, тобто за рахунок споживача та залежно від складності, обсягів і терміновості ремонтних робіт.
Ініціатором технічного обслуговування, як правило, виступає споживач (імпортер), заінтересований в якісній роботі придбаного обладнання. Експортер при цьому надає послуги на вимогу імпортера. Таке технічне обслуговування називається обслуговуванням на добровільній основі. В деяких випадках, особливо при виході на нові зарубіжні ринки, при продажах складного обладнання в країни з недостатнім рівнем кваліфікації персоналу і прагненні фірми–виробника посилити свої конкурентні позиції використовується примусове технічне обслуговування. Це означає, Що і в гарантійний, і в післягарантійний періоди за встановленим графіком фахівці або представники виробника здійснюють технічне обслуговування, контролюють умови експлуатації обладнання, консультують споживача.
У практиці міжнародної торгівлі склалися основні принципи (правила) технічного обслуговування, нехтування якими веде до погіршення якості обслуговування і, як наслідок, — до скорочення обсягів збуту продукції, втрати позицій на зарубіжному ринку. Основні принципи технічного обслуговування полягають у такому.
Технічне обслуговування має здійснювати той, хто виробляє машини, обладнання, прилади. З точки зору експортера цей принцип зумовлений двома обставинами: прагненням до закріплення на зарубіжному ринку та розширення подальшого експорту; необхідністю постійного відстежування залежності між ринковою вартістю обладнання та вартістю його обслуговування, а також тенденцій розвитку ринку. А імпортер, купуючи складні машинно–технічні вироби, в свою чергу, заінтересований мати Праву в подальшому з однією фірмою, яка забезпечить безперервну роботу обладнання.
Технічне обслуговування повинно охоплювати весь комплекс послуг, які виробник надає покупцеві для підтримання машин, обладнання, приладів в експлуатаційному стані. Це означає, що виробник не може обмежити споживача тільки поставкою запасних частин або діагностикою, а повинен надати весь комплекс можливих послуг для задоволення потреб споживача.
Виробник має забезпечити технічне обслуговування протягом усього терміну експлуатації поставлених машинно–технічних виробів. У технічній документації на обладнання для цього зазначаються терміни його нормативної експлуатації. Але якщо покупець експлуатує обладнання поза термінами його фізичного зношування та потребує запасних частин до нього, то виробник повинен поставити їх. Ціна запчастин у даному разі буде вищою за звичайну і терміни поставки довшими внаслідок того, що цей тип машин уже може бути знято з виробництва.
Послуги з технічного обслуговування повинні надавати на високому якісному рівні як на національному, так і на зарубіжних ринках. Цей принцип є віддзеркаленням процесу глобалізації в світовій економіці і, відповідно, підвищення поінформованості споживачів і стандартизації їх вимог щодо якості обслуговування.
Система технічного обслуговування має сприяти підвищенню якості та поліпшенню технічних характеристик експортованих машинно–технічних виробів. Створюючи систему технічного обслуговування, виробник повинен передбачити надходження зворотної інформації від кінцевих споживачів щодо якості, конструктивних дефектів, слабких місць, цінових параметрів обладнання та його технічного обслуговування. Така інформація має бути повною, регулярною та об'єктивною, а її аналіз — сприяти виявленню повторюваних дефектів, недосконалостей технічних рішень, недоліків в експлуатації, що, в свою чергу, дозволить виробнику вчасно поліпшувати вироби та усувати дефекти.
Для реалізації цих принципів комплекс послуг і заходів з тем нічного обслуговування повинен складатися з таких базових елементів: вивчення особливостей експлуатації техніки в країні споживача; розробка та видання технічної документації і рекламне продукції мовою країни покупця або мовою третьої країни за погодженням сторін; підготовка фахівців для роботи в країні покупця та навчання місцевого персоналу; організація на зарубіжному ринку підприємств з технічного обслуговування (навчальних в гарантійно–консультаційних пунктів, станцій технічного обслуговування, ремонтних майстерень, складів запасних частин); забезпечення покупця запасними частинами в повному обсязі та у необхідні терміни.
у практиці міжнародної торгівлі склалися три провідні форми технічного обслуговування:
– безпосередньо виробником або через його філії в країні покупця;
– через посередницькі фірми (агенти, незалежні посередницькі фірми, змішані товариства);
– самим покупцем машин, обладнання, приладів; якщо таке обслуговування здійснюється самостійно, то покупець має право вимагати від продавця знижку в розмірі 1,5—5 % від вартості обладнання.
Вибір форми технічного обслуговування залежить від таких чинників, як вид машинно–технічної продукції, вид споживання (промислове або індивідуальне), відстань від виробника основного обладнання і запасних частин до зарубіжного ринку збуту, розмір фактичної та потенційної місткості ринку для даного виду продукції; рівень конкуренції на ринку збуту, структура діючої збутової мережі, товарна та цінова політика фірми–виробника на даному зарубіжному ринку.
Організації технічного обслуговування обладнання фірми–експортери приділяють значну увагу. При перспективності зарубіжного ринку великі експортери, як правило, спочатку провадять роботу з формування системи технічного обслуговування і тільки після цього починають поставку машин. Так, концерн «Scania» вихід на український ринок розпочав зі створення мережі станцій технічного обслуговування, а потім почались поставки вантажних автомобілів фірми.
Забезпеченість машин та обладнання запасними частинами є однією з суттєвих ознак конкурентоспроможності продукції фірми. Відсутність запасних частин або нерегулярність їх постачання породжує в імпортерів невпевненість у надійності машин та обладнання і, відповідно партнера, і призводить до скорочення обсягів експорту.
Запасні частини як товар відрізняються великою різноманітністю. Для фірми–виробника їх кількість сягає сотень і навіть тисяч номенклатурних позицій. Тому перед виробниками виникає проблема оптимізації номенклатури та обсягів випуску запасних частин. При цьому бажано виконати два протилежні завдання: максимально задовольнити потреби покупця та скоротити власні витрати на виробництво, уникнути затоварювання запасними частинами, які не знадобляться споживачеві. Практика показує, що основна частина продажів припадає на обмежену кількість запас них частин, тому метою системи технічного обслуговування ц встановлення їх асортименту. Запасні частини поставляються до–і ти, доки машина даної моделі перебуває в експлуатації, хоча з виробництва вона може бути знята 10—15 років тому. В загальній вартості машин і обладнання питома вага витрат споживача на запасні частини становить 3—10%, залежно від типу обладнання, і з розвитком науково–технічного прогресу, наслідком якого є значне скорочення життєвого циклу машинно–технічної продукції, ці витрати мають тенденцію до зниження.
Поставки запасних частин можуть здійснюватися як один з елементів технічного обслуговування поставлених машин та обладнання, так і самостійні комерційні операції. Поставка запасних частин (крім гарантійного комплекту) може здійснюватися також на підставі:
– контракту на придбання машинно–технічної продукції;
– окремого договору на поставку запасних частин;
– укладання довгострокового контракту на поставку запасних частин протягом усього терміну експлуатації машинно–технічної продукції.
Ефективна організація забезпечення покупців запасними час» тинами передбачає відповідну організацію складського господарства. В міжнародній торгівлі запасними частинами найпоширенішою є така система побудови складського господарства. З центрального складу експортера запасні частини поставляються генеральним агентам у зарубіжні країни на умовах консигнації (склад генерального агента може працювати на кілька зарубіжних ринків). Зі складу генерального агента товар надходить