library.if.ua

Стратегічний кадровий менеджмент (2005)

16.4 Інформаційно-психологічне управління

В останні роки з'явилося багато літератури, присвяченої інформаційно-психологічного управління, яке здійснюється в процесі реалізації реклами, паблік рілейшнз, іміджелогії. Найбільшу увагу привертають роботи на тему інформаційних, психологічних воєн. Не ставлячи завдання аналізу цих робіт, ознайомимося з методами управління, які можна використовувати у сфері управління персоналом. Це метод інформаційного управління і психологічні методи стратегічного управління.

МЕТОД ІНФОРМАЦІЙНОГО УПРАВЛІННЯ ТА ПСИХОЛОГІЧНІ МЕТОДИ

СТРАТЕГІЧНОГО УПРАВЛІННЯ

Метод інформаційного управління. Використовується в процесі вироблення та реалізації управлінських рішень у ситуації, коли управляючі дії носять неявний, непрямий характер, і об'єкту управління надається інформація про ситуацію (інформаційна картина), орієнтуючись на яку, він як би самостійно вибирає лінію своєї поведінки. Цей метод добре обгрунтований італійським комуністом А. Грамші (1891-1937). Метод заснований на положеннях про можливість здійснювати революції без зброї і досягненні цілей перебудови суспільства шляхом впливу на надбудову, а не на його базис, як це робили раніше, здійснюючи "молекулярну агресію" у свідомості суспільства і руйнуючи його культурне ядро [239; 246]. В умовах інформаційного суспільства основними засобами донесення відповідного впливу стають ЗМІ. У становленні громадської думки в даний час немає більш потужної сили, ніж преса.

Сьогодні вже не приховується, що для контролю над суспільством і людиною влада повинна взяти в свої руки інформаційне справу. Можливість першими повідомити новини, подати ідеї призводить до здобуття політичної влади. Сучасні лідери демократії, не менш ніж лікарі, шамани, королі і диктатори, ревно оберігають свою владу над ідеями і контролюють інформацію з тією ж енергією, як і збройні сили [246].

Уявлення людини про реальному світі виникають як наслідок нагромадження відомостей про події, що відбуваються. У результаті в людини формується певна модель бачення світу, відповідна реакція на ситуацію, що складається. Коли відомості виявляються не повними, не адекватно характеризують обстановку, то модель світу починає відображати нереальний світ. Механізм інформаційного впливу заснований на маніпуляції свідомістю мас. Він вносить у свідомість людини, групи, маси інформацію з метою відповідної реакції на повідомлення про реальну ситуацію. При цьому прагнуть надати повідомленнями видимість правдоподібності і підказати, як вчинити, який зробити вибір.

Метод статті бізнес плану характеризується високу вибірковість впливу, конкретністю, оперативністю, можливістю концентрації зусиль на певному об'єкті, регіоні, соціальної групи, високою ефективністю впровадження в свідомість.

В даний час інформаційно-психологічні впливу приймають характер стратегічного інформаційного зброї. Типовим прикладом такої зброї може служити консціентальное (consciousness - свідомість) зброя, спрямоване на поразку або знищення певних типів свідомості [245]. Це інформаційна зброя впливає на людину, суспільство шляхом руйнації і перетворення їх ціннісних установок, зміни структур і організації, що склалися форм свідомості. Найбільш ефективно інформація діє в ЗМІ через секуляризованому масову свідомість, змінюючи способи і форми самовизначення людини, персоналу організації, громадян суспільства. У результаті первинні цілі замінюються вторинними, третинними і нижчими, приземленими, але з збільшується ймовірністю їх досягнення. При цьому діють економічними та матеріальними важелями так, що досягнення замінюють цілей сприймається як благо. Метод інформаційно-психологічного впливу реалізується у формі операцій з наступних етапів [245]:

1) у думках людей сіються помилкові цілі під виглядом актуальних і, на перший погляд, легко досяжні, але практично не досяжних або досяжних з малою ймовірністю;

2) створюється атмосфера очікування досягнення мети, протиставлення існуючих недоліків і очікуваних переваг реформування;

3) ініціюються очікування реальних змін, здійснюється інформаційне впровадження у свідомість мас близькості позитивних перетворень. На цьому етапі організовуються обговорення та суперечки в пресі, на радіо, телебаченні питання про час початку перетворень;

4) проводяться помилкові реформи, спрямовані на руйнування суспільної системи. Переміщаються початкові орієнтири і цілі на більш низький рівень з компенсацією збільшення ймовірності їх досягнення;

5) розвивається успіх у вигляді нових консціентальних операцій на базі зрушення ціннісних установок населення в попередній операції. Противагою подібним операціям можуть бути програмні комплекси, що розробляються з використанням інтелектуальних технологій: засоби інтелектуальної обробки інформації, системи когнітивного аналізу і моделювання ситуації для підтримки прийняття рішень і пр.

Психологічні методи стратегічного управління. До найбільш апробованим з них відносяться зараження, навіювання і переконання.

Зараження. Виявляється в самих різних душевних станах - від невинного спортивного азарту до кривавих побоїщ на стадіонах, від захоплених криків на концерті до паніки і фашистських факельних ходів. Відрізняється емоційним напруженням, неусвідомленість того, що відбувається, труднощами регулювання та оцінки.

Викликається "несвідомої" передачею певних психічних станів - радості, страху, тривоги.

Навіювання. Одностороннє зараження, що передбачає наявність свідомо діючого суб'єкта та об'єкта навіювання. Відрізняється від зараження впливом не тільки на непритомну частина мозку. Навіювання передається не стільки психічним станом, скільки образами, ідеями, установками. При цьому акцент робиться не на розум, не на думці, а на почуття, емоції, які менше піддаються контролю.

Переконання. На відміну від навіювання засноване на системі логічних доказів і припускає повну усвідомлену оцінку сприйманої інформації. Досягається впливом на свідому і непритомну частини мозку, тобто з'єднанням логічного і емоційних елементів.

Не заглиблюючись в анатомічний аспект діяльності мозку, відзначимо його полушарную організацію. Права півкуля контролює сенсорні й рухові функції лівої частини тіла, а ліва здійснює аналогічний контроль над правою частиною. Поле зору кожного ока складається з лівої і правої половин. В правій частині поля зору обох очей надходить у ліве півкуля. З лівій частині поля зору - тільки в праву півкулю. Фахівці вважають, що кожна півкуля мозку має свої власні окремі відчуття, сприйняття, думки та ідеї, повністю відокремлені від відповідних внутрішніх переживань іншого півкулі [40; 126].

Кожна півкуля - ліве і праве - має власну окрему ланцюг спогадів і засвоєних знань, недоступних для іншого. У багатьох відносинах кожне з них має як би окреме власне мислення. Дослідження показують, що ліва півкуля в основному відповідає за мову і мова, воно аналітично і послідовно переробляє інформацію. Права півкуля керує навичками, пов'язаними з зоровим і просторовим досвідом, переробляє інформацію одночасно і цілісно. Обидва півкулі працюють спільно, доповнюючи один одного. Ця робота призводить до того, що у кожного з нас співіснують як би три роздільних, різних і рівноправних "реальності". Одна "реальність" пов'язана з лівим півкулею мозку, інша - з правим, а третє - зі звичайним станом свідомості. Вважається, що кожна півкуля сприймає реальність своїм власним, унікальним способом.

Далі необхідно знати, як циркулює в головному мозку інформація, на підставі якої він "приймає рішення", як працюють свідомість та підсвідомість.

Свідомість оперує словами, людина думає в темпі, в якому каже. Підсвідомість оперує символами, образами, невідомим людям кодом, переводячи свої рішення в слова і подання їх свідомості. Існує гіпотеза, що підсвідомість не тільки отримує інформацію про внутрішній стан організму і зовнішнього середовища, але перебуває в постійному зіткненні з реальністю вищого плану [213].

На третьому рівні знаходиться несвідоме (громадське підсвідомість), тобто первісне вроджене знання. Тут концентрується вся інформація, накопичена в ході еволюції. Інформаційний вплив на людину пов'язано з можливістю проникнення командної інформації в підсвідомість, минаючи свідомість.

ЛЮДИНА ЯК ОБ'ЄКТ

Інформаційно-психологічна

ВПЛИВУ

Організм людини має винятково важливою здатністю до автоматичної регуляції у відповідь на психічні та фізичні дії. Діяльність внутрішніх органів управляється автономно, самостійно, без свідомого втручання. Однак відомо, що можна навмисно керувати тілесними процесами людини, надаючи психофізіологічний вплив (навіювання, самонавіювання, викликаючи певні уявні образи). Наприклад, представивши подумки апельсин, можна викликати виділення слини. Впливаючи манівцями на мимовільні функції організму, можна викликати відповідні емоційні стани. Змінюючи тонус м'язової системи, можна керувати окремими функціями організму (диханням, частотою серцевих скорочень). Давно відзначена зв'язок емоційних переживань з зовнішніми виразними рухами (мімікою, пантоміма).

Є можливість впливу на мимовільні функції тіла людини - створення гальмівного стану кори головного мозку, що досягається навмисним розслаблення м'язів, зосередженням уваги на внутрішніх відчуттях (тепла, ваги в тілі, спокою та відпочинку).

Людина - істота суспільна. Без спілкування він жити не може. Спілкуючись, ми обмінюємося знаннями, досвідом, емоціями, почуттями і при цьому впливаємо на фізичний стан один одного. У спілкуванні ми себе стверджуємо, духовно збагачуємо і, звичайно, змінюємось, стаємо не такими, як раніше.

Засобами спілкування є мова, міміка та жести, способами мовленнєвого впливу на людину - переконання і навіювання. Навіювання впливає на людське життя, позначається на поведінці особистості і соціальної спільності, на потреби, оцінках, звичках, вчинках, почуттях і т. д. Поняттям "навіювання" об'єднуються три послідовних процесу [126]:

1) прищеплення програми поведінки, яка може виходити від однієї особи або спільноти людей і передаватися одній людині або безлічі осіб. Самонавіюванням називається процес, коли джерело і виконавець програми поєднуються в одному і тому ж людину;

2) мозкові психофізіологічні механізми, що забезпечують виконання прищепленою програми поведінки;

3) вихід нервово-психічного процесу на виконавчі системи.

Поведінка, сприйняття і тілесні функції стають адекватними прищепленою програмі. Навіювання завершується перетворенням програми в дію. В даний час навіювання застосовується для удосконалення психічної, емоційної і фізичної організації людини. Фахівці вживають рівнозначне поняттю "навіювання" латинський термін "сугестія" [77; 126]. Навіювання являє собою процес психологічного впливу, розрахований на некритичне сприйняття переданої інформації. Навіюванням здійснюється вплив однієї людини (або групи людей) на іншу людину (або групу) з метою зміни, пробудження, актуалізації установок, орієнтації, вчинків особистості, на яку спрямовано акт навіювання. Засоби сугестії дозволяють впливати на думки, настрої, почуття, вчинки.

Навіювання як психологічний феномен являє собою закономірне психічне явище. Феномен навіювання проявляється у взаємовпливі суб'єкта та об'єкта. При цьому вселяє вплив може виходити від окремої людини, групи, комплексу соціальних факторів (звичаїв, пануючих ідей, забобонів і т. п.). Навіюванню характерний безконфліктний характер прийому інформації об'єктом навіювання. Це відбувається внаслідок його сприйняття як особистісного, інтимного, яке спонукає до дії.

При злиття суб'єкта та об'єкта навіювання відбувається самонавіювання. Механізм навіювання виявляється в тому, що сприймає вплив людина починає діяти не в результаті логічно розвивається ситуації і відповідних роздумів, а як би підштовхується, "провокується" уявленнями про можливість настання такої дії. Ефективність сугестивного впливу зростає в результаті дії механізмів наслідування, емоційного зараження і уподібнення.

Навіювання може позначатися на світогляді і стилі поведінки людини, впливає на його встановлення, трансформуючи і розвиваючи їх. Його вплив сприяє формуванню стереотипів, стандартів поведінки і оцінок. Навіювання здатне формувати ставлення до ідеалу наслідування, загально визнаним авторитетам, ходу соціально-історичного розвитку себе і суспільства. Воно відбувається в станах неспання або гіпнозу [126].

Навіювання можна зрозуміти у взаємозв'язку з уявою. Уява створює образну модель предметів або явищ, що не існують взагалі або в даній ситуації. Продуктами фантастичного уяви є ідеї і уявлення. Людське уяву створило образно-символічний світ. При цьому сильні емоції звужують критичне свідомість, утримують його в рамках прищепленою програми дій або сприйняття. Люди втрачають чутливість до болю, холоду, голоду і т. п. Нервові імпульси, що сигналізують про це, не досягають звуженого свідомості. На тлі сильних емоцій діє і механізм самонавіювання. Йому є і глибоке знеболення, і придушення будь-якої іншої чутливості. Навіювання і уява спираються на інформацію з пам'яті, що становить життєвий досвід. Пам'ять - це джерело будівельного матеріалу для навіювання. Воно починається з емоційно насиченого уяви. Уява стає навіюванням, коли переживається як реальність. Отже, навіювання - це чуттєво переживається уяву. У такому випадку воно і впливає на людину як реальність [127].

В. Бехтєрєв вважав, що під навіюванням слід розуміти безпосереднє прищеплення, в основному за допомогою слів і жестів, до психічної сфері даної особи ідеї, почуття, емоції крім його активної уваги, тобто в обхід його критикує особистості [38]. Він повідомляв про умови, за яких навіювання може бути здійснено, і вказував, що воно відноситься до несвідомим форм діяльності головного мозку.

Навіювання існує в спілкуванні людей, виходить з внутрішніх спонукань (самонавіювання) або привноситься іншими особами. Принциповою різниці між навіюванням, привнесеним ззовні, і самонавіюванням немає. Їх об'єднує уяву. Навіювання з боку стає мотивом самонавіювання. Вплив інформації сприймається не пасивно, а переробляється з урахуванням життєвого досвіду. Що піддається навіюванню людина виступає співавтором навіювання. Він збагачує що вводиться інформацію своєю уявою. При цьому уява залежить від введеної інформації та власної емоційності, життєвого досвіду, культури, потреб і фізичного стану людини, яка піддається навіювання.

Реалізації навіювання сприяють психологічна установка і конформність.

Установка налаштовує людину на конкретну діяльність, сприйняття і готовність прийняти навіювання. Чим більш виражена установка, тим вище сугестивність суб'єкта. Психологічна установка до прийняття навіювання зближується з поняттям віри. Втілена у віру, вона може проявитися емоцією очікування (очікування зцілення, "чуда" віруючим в Бога і т. п.) [127]. Відомо, що людина часто бачить і чує те, що бажає побачити і почути. Важливо і те, що життєстверджуюча психологічна установка, спонукає до подолання труднощів, перешкод, дерзань, придушення страху. У той же час протилежна установка прирікає людини на пасивність, безініціативність, боягузтво, паралізує волю.

Конформність є каталізатором навіювання і проявляється в несвідомому наслідуванні соціальної мікросередовищі, у копіюванні уявлень, емоцій, сприймань і дій. Конформність показує, що вчинки, думки, оцінки, погляди людини певною мірою залежать від вчинків, думок, оцінок, поглядів інших людей.

Те саме конформності психофізіологічний феномен, що називається наслідуванням, і суто фізіологічний процес, відомий як наслідувальний рефлекс. Наслідувальної (імітаційне) поведінка виражається в несвідомому запозиченні міміки, жестів, інтонацій голосу, манери себе тримати або одягатися і т. п. Навчання не обходиться без наслідування, бо це найкоротший шлях передачі досвіду. Під впливом наслідування людина стає людиною, мешкаючи в соціальному середовищі. Прояв конформності в співпереживанні людині в психології називається емпатією.

Мітинги, паради, демонстрації та інші масові заходи породжують загальний емоційний підйом. Людей об'єднують однакові потреби і почуття, досягається взаєморозуміння і підвищується сугестивність кожної людини. Слово, клич, ідея, співзвучні цим потребам і почуттям, діють подібно іскрі [127]. Дії натовпу значною мірою зобов'язані радами та взаімовнушенію, часто навіть що зводиться до простого наслідування [38].

Така форма поведінки дає багато біологічних вигод і закріплена еволюцією. Стадність скорочує терміни навчання потомства. Встановлено, що методом наслідування мавпи опановують корисні навички в десять разів швидше, ніж способом проб і помилок. Стадна існування підвищує шанси вижити при нападі ворога. Сотні зірках очей швидше його помітять. Зростає у багато разів і ефективність оборони. І тут без наслідування не обійтися, треба наслідувати приклад досвідченого ватажка - часу для навчання немає. Конформність істотно відрізняється від стадності, однак вони мають загальні глибокі корені. Таким чином, у вселенні беруть участь три психологічних феномена: емоційну уяву, психологічна установка і конформність. Вони нерівнозначні. З'єднання уяви з сильною емоцією - це заводний механізм навіювання. Саме ж навіювання - похідне від уяви.

Психологічні фактори навіювання. Психологічна установка і конформність сприяють навіювання. Психологічна установка - головна умова, необхідна для прийняття навіювання. Вона має у своєму розпорядженні до навіювання, тому що виражає потреба, яку навіювання може задовольнити. Конформність ж, хоча і підвищує сприйнятливість до навіювання підігрівання емоцій, проте не завжди є безумовно необхідною. У ній більше потребують особи, які без наслідування не можуть розвинути уяву до необхідної для навіювання ступеня

Навіювання буває прямим, опосередкованим і непрямим. При прямому навіювання інформація, передана промовою, безпосередньо адресується системі управління психічної, чутливої або тілесної функцією. Наприклад, вселяється припинення головного болю, і тут же вона проходить. При опосередкованому навіювання усунення болю досягається застосуванням посередника. Пацієнту пропонується прийняти знеболювальну пігулку. Він не знає, що насправді таблетка не має знеболюючу дію, але вона виконує функцію посередника - провідника знеболюючого навіювання. Непрямий вплив - прихована, побічна дослідження посередника. Форми впливу засновані на вірі в щось. Наприклад, чорна кішка перебігла дорогу - бути невдачі.

Виділяють також адекватний і неадекватний види навіювання [127]. До адекватному відносяться навіювання, які правильно відображають реальну дійсність і відповідають потребам людини, яка піддається навіювання. Таким навіюванням можуть бути щеплені дійсні знання, деякі спортивні, професійні навички і т. д. Все навіювання, які спрямовані на вдосконалення людини, адекватні. Неадекватними є навіювання ілюзорні. Вони інформативно спотворюють реальну дійсність. Якщо людині запропонувати склянку води і переконати, що це солодкий фруктовий сироп, таке навіювання буде неадекватним.

Звичайно навіювання протиставляється переконання, що розуміється як вплив на іншу особу силою логічних доказів. Переконання звернена до розуму, свідомості, критичного мислення. Введена ідея заломлюється через свідомість суб'єкта, його світогляд, знання, досвід, моральні позиції. Поведінка суб'єкта підконтрольне свідомості і відповідає реальній ситуації. Навіювання пов'язано з емоціями, адресується несвідомим механізмів психічної діяльності та управління функціями організму. Навіюванням можна керувати глибинними біологічними процесами нашого організму. Ці особливості навіювання успішно використовуються в медичній практиці. І все ж прірви між навіюванням і переконанням немає. Навіювання в пильнуванні часто досягає підсвідомого через свідомість.

Отже, навіювання знаходиться поряд з переконанням, вони проникають один в одного, межа між ними може бути невловимою, вони самостійно існують лише в ідеалі, на полюсах своїх проявів. Навіювання - явище біопсихосоціальна. Воно біологічне по відношенню до мозкових механізмів, психологічне за формою, соціальне за змістом і громадської спрямованості [125].

Існують певні правила впровадження будь-якої ідеї в людську свідомість [125; 127]:

При необхідності зруйнувати вашу психологічну установку, місце якої займе інша, навіяна вам, підходять всі кошти, але краще всього використовувати ваші слабкості.

Людина, яка збирається ввести в вашу свідомість нову установку, повинен бути для вас досить авторитетною особою.

Навіювання ідеї повинно грунтуватися на відомих вам факти, які для вас небайдужі. Тому на початкових фазах навіювання повинні переважати логічні зв'язки між фактами, і в міру того, як вплив на вас досягає своєї мети, ви поступово стаєте не тільки носієм цієї ідеї, але і сліпим виконавцем її. В усіх аспектах вашої особистості ви можете бути звичайною людиною, поки справа не стосується впровадженої у вас ідеї (установки). Тоді у вас прокидається "параноїдальна", нерідко агресивна істота, готове відстоювати цю ідею.

Будь-яка ідея (установка), коли досягає своєї зрілості, вимагає реалізації. У цей період необхідно робити навіювання у формі вказівки, затвердження, наказу, оскільки ідея вже знаходиться поза логічної системи людини і захищена від самої очевидної логіки фактів. У цей період досягнення зрілості ідея найбільш енергоємна, її можна порівняти із стислою пружиною, яка обов'язково повинна розвернутися, і тоді навіювання забезпечує реалізацію цієї ідеї (установки).

Для підтримки активності потрібна постійна підживлення ідеї, постійне оновлення її. Вона подібна до живої істоти, що в якійсь своїй частині відмирає, щоб відроджуватися в більш досконалою формою у своїй іншій частині. Без оновлення ідея (як і жива істота) старіє і вмирає, і настає хаос, у якому проростає зерно нової ідеї.

6. Підтримання на деякий час життєздатності ідеї можливо і насильницьким шляхом, але тоді ідея вимагає вливання в неї все зростаючих доз енергії (наприклад, цю ідею можна підтримувати за допомогою солдатських штиків, створювати умови, в яких життя людини залежить від того, якою мірою він є прихильником цієї ідеї). Однак така реанімація завжди є насильство над тими, хто знаходиться поза цієї ідеї, і навіть насильство над однодумцями, якщо їх однодумність недостатньо.

Механізми сугестивності. За І. Павлову, сугестивність залежить від типу мислення. Людина художнього типу легко вселяє, змішаного - гірше, а в людей розумового типу сугестивність зовсім низька. У лікувальній практиці все так. Але чому одні люди належать до художнього типу, а інші - до розумового? Що знаходиться в основі цих типів?

Якщо виходити із сучасних знань фізіології вищої нервової діяльності, то, по І. Павлову, ми повинні вважати, що людина художнього типу - це той, у якого переважає перша сигнальна система (система образів, почуттів і т. п.), а людина розумового типу - той, у якого переважає друга сигнальна система (система логіки і абстракцій). У зв'язку з цим народилася ще одна гіпотеза, можливо, більшою мірою наближається до істини [127]. Суть її зводиться до наявності у людини прямих і зворотних зв'язків між першою і другою сигнальними системами. Залежно від якості цих зв'язків сугестивність може бути більшою чи меншою. Прямий зв'язок - це шлях від першої сигнальної системи до другої, зворотній - від другого до першого. Чим краще зворотній зв'язок, тим легше слово викликає відповідний образ і, відповідно, фізичну реакцію. При повторних вселяють впливах з використанням слова зворотній зв'язок стає кращим, а звідси і ефект навіювання вище. Пряму і зворотну зв'язку можна представити у вигляді стежки. Чим більше ходити по ній, тим вона стає більш уторованою. Проте якість прямого і зворотного зв'язків може бути і вродженим. Міцна зв'язок - це широка дорога, по якій в одиницю часу може пройти більше інформації, слабка - навпаки. Чим більше одиниць інформації, тим більш виражена реакція. Звідси при міцній зворотного зв'язку слово викликає дуже яскравий образ, а той, у свою чергу, - дуже яскраву фізичну реакцію. Ця гіпотеза пояснює сугестивність людини і причини підвищення її при повторних навіювання.

Отже, існують зв'язку всередині сигнальних систем. Міцні зв'язку всередині першої сигнальної системи сприяють генералізації чуттєвих реакцій, а всередині другий - дають можливість ефективно вселяти нові ідеї, установки, відносини. При міцного зв'язку між першої сигнальної і соматичної системами легко виникають навіювання фізичні стану. Звідси одним людям легше переконати ідеї, іншим - це відчуття і відчуття, третє - фізичні стану тіла. Найчастіше бувають змішані варіанти з переважанням одного з них. Під навіюванням мається на увазі передача інформації з впровадженням ув'язнених у ній ідей без будь-якої критичної оцінки і логічної переробки пропонованого. Про те, що спрацював навіювання, а не усвідомлений вибір, свідчить суто емоційна реакція на найменшу спробу обговорення "заповітної істини", причому все, що суперечить їй, відкидається відразу, і чим переконливіше доводи, тим сильніше обурення. Методи навіювання використовують [127] для блокування небажаної поведінки або мислення людини; для відміни індивіда до необхідного дії; для швидкого поширення корисної інформації та необхідних чуток.

Сильніше схильні до навіювання ті, хто проявляють себе слабкою особистістю (боязкі, сором'язливі полохливі); некритично сприймають інших (простодушні, довірливі); схильні залежати від інших (шукають собі господаря, виключно послужливі).

Важко піддаються навіюванню люди, які:

володіють діловою активністю (енергійні та ініціативні);

є сильною особистістю (а також самолюбиві і зарозумілі);

протиставляють себе іншим (замкнуті й похмурі);

виключно активно виявляють свої почуття (ексцентричні і відверті);

не залежать від інших, а навпаки, мають кого-то в своєї залежності. Здійсненню навіювання сприяють:

повна відсутність або надзвичайна суперечливість поточної інформації;

дуже авторитетний (як живої, так і друкований) і при цьому "свій" джерело;

внутрішнє відчуття залежності;

сильне психофізичний виснаження та перевтома об'єкта;

якась психологічна напруженість (гнів, екстаз, страх, пошук виходу зі складної ситуації);

явна бажаність або приємність навіювального;

тверда категоричність заяв і вимог;

шокова несподіванка повідомлення;

повторюваність пропонованої інформації,

абсолютна логічність і особлива емоційність що повідомляється;

• деякі хвороби й особливості людини (психопатія, імпотенція, слабкість логічного мислення, забобонність, наркоманія). Проведенню навіювання іноді заважають специфічні внутрішні бар'єри:

критично-логічний (отверганіе все, що здається логічно необгрунтованим);

інтуїтивно-афективний (відкидання всього, що не викликає підсвідомого довіри чи впевненості);

етичний (неприйняття того, що суперечить морально-етичних поглядів особистості).

Подолання бар'єрів на увазі лише вміле підлаштовуючи-ня під них. Так, для впливу на осіб зі слабким інтелектом потрібне навіювання краще поєднувати з посиленими негативними емоціями. Якщо особа цілком інтелектуально або свідомо сугестивності, то слід використовувати позитивні емоції. У випадку, коли об'єкт пригнічений або занадто невпевнений у собі, належне навіювання виконують емоційним владним тоном, з залученням міміки і жестів, що оформляють неодноразово повторювані різкі, короткі, як би "забивати" фрази. Якщо об'єкт надмірно збуджений і стурбований, то вселяють заспокійливим тоном, з застосуванням неодноразово повторюваних м'яких, заколисує, довгих фраз. Головне - не викликати ні найменшої настороженості, але зачарувати і наче заворожити персону [127]. Коли візаві надмірно пихатий, то має сенс "атакувати" його любов'ю, нестримно розхвалюючи і висловлюючи компліменти, що сприяють поданням об'єкта про своєї значущості; паралельно з цим вдається побічно вселяти потрібні ідеї.

Оскільки ефективне навіювання обумовлюється підсвідомістю, перспективною є спроба пробудити фантазію у людини, яка при цьому занурюється в себе, так що межі між підсвідомістю і свідомістю стираються. Психіка в подібному випадку стає піддатливою до всяких змін і до сприйняття будь-якого знання. Про такий стан свідчить розслабленість особи з цілком відчуженим і зупинився поглядом.

Оптимальну методику майстерного навіювання пропонує нейро-лінгвістичне програмування (НЛП) [155]. У деяких ситуаціях застосовують непомітне для навколишніх підпорогової навіювання, що здійснюється тихим шепотом, не сприйнятим свідомістю об'єкта. Чудовим каналом передачі потрібного навіювання служать ретельно відібрані чутки. Тут працює той факт, що підслухані або побіжно уловлені ідеї часто діють сильніше нав'язуваних прямо ".

Людина як біосоціальних і духовна інформаційно-енергетична система в плані управління характеризується самоврядності, самоорганізацією, саморегуляцією і, найцікавіше, самопрограмування. Людина керується тільки інформацією і, отже, перебуваючи в організованому інформаційному полі, він при неможливості критичного сприйняття дійсності програмується на поведінку, прийняття рішення, що відповідають цьому полю. Як правило, сучасна людина, особливо при дії технологій маніпуляції індивідуальним і суспільною свідомістю, приймає рішення і будує поведінку, неадекватне реальності, і часто діє не в своїх інтересах.

Для програмування людини (кодування) використовуються два "секрету", які багато тисячоліть застосовують гіпнотизери від політики до естради. Перший з них базується на тому, що фокус свідомості у людини, що перебуває в гіпнотичному стані, управляється гіпнотизером, а у бодрствующего - їм самим. Таким чином, мистецтво навіювання в спати полягає в утриманні уваги людини на словах навіювання, вимовних у ЗМІ (гіпнотизером). При цьому додатково тривала фіксація уваги сама є гіпнотизуючим фактором. Отже, якщо спрямувати увагу людини на те, що йому "можна бачити", він це буде усвідомлювати і розуміти. Якщо тим, хто володіє каналами ЗМІ, не бажано розуміння чогось "масовим людиною", то необхідно від цього відвернути його увагу.

Другий "секрет" полягає в тому, що будь-яка інформація, "знята" рецепторами органів чуття (подолала поріг сприйняття), потрапляє в мозок і впливає на нашу поведінку і рішення, що приймаються. На цих "секрети" засновані реклама, паблік рилейшнз, практика іміджелогії.

ГІПНОЗ ЯК МЕТОД ВПЛИВУ НА ЛЮДЕЙ

Поява масовим тиражем літератури про таке психічне явище, як "гіпноз" (сугестія, навіювання), зняло з нього містичний флер (елемент таємничого). Фахівці в цій сфері у своїх роботах змогли переконливо показати, що гіпноз відоме з прадавніх часів, це природне і зовсім безпечні стан. Ми часто відчуваємо його, коли захоплено працюємо над чим-небудь, воно виникає при заняттях спортом або під час хвороби і т. п.

Існує безліч методик введення в гіпнотичний транс, викладених у численних широко розповсюджуються книгах. Однак гіпноз - дуже серйозний засіб впливу на людину. В даний час гіпнотичний транс використовується для розслаблення, відновлення рівноваги в організмі (релаксації); зняття психічної напруги; корекції пристосувальних реакцій, усунення невротичних розладів; досягнення взаєморозуміння в комунікації; створення довірчого відносини між людьми, взаєморозуміння і узгодженості дій. На базі механізму гіпнотичного впливу розроблені технології спілкування між людьми, які успішно використовуються в бізнесі. Нижче наведений один з варіантів роботи цього механізму.

У процесі комунікації гіпнотизер (лікар, циганка на вулиці, компаньйон по бізнесу) дає об'єкту комунікації зворотний зв'язок шляхом відображення процесів, що відбуваються в співрозмовника у вигляді вербальної (словесної) або невербальної (диханням, позою, рухами) передачею інформації. При цьому переслідується мета підміни аналітичної функції лівої півкулі мозку сприйняттям внутрішнього стану. Поступово індивідуальне усвідомлення зовнішнього світу послаблюється, а усвідомлення внутрішніх процесів, почуттів, думок і уявлень посилюється. Поле уваги переорієнтується з зовнішнього на внутрішній стан. Це призводить до усунення "фільтра" цензури свідомості, і інформації (команди) гіпнотизера потрапляють в області мозку, що дозволяють якийсь час керувати людиною.

Надчутливі до гіпнотичного впливу люди можуть опинитися в сомнабулічному стані, і в цьому випадку вони сприймають лише голос гіпнотизера. Як відзначають дослідники [125; 127] так званого циганського гіпнозу, у стані сверхсознательного сомнамбулізму дії загіпнотизованого практично не відрізняються від природних. Робота мозку в цьому випадку характеризується активною діяльністю свідомості (кори головного мозку) і підсвідомості (глибинних структур мозку).