Введена ідея заломлюється через свідомість суб'єкта, його світогляд, знання, досвід, моральні позиції. Поведінка суб'єкта підконтрольне свідомості і відповідає реальній ситуації. Навіювання пов'язано з емоціями, адресується до несвідомим механізмів психічної діяльності та управління функціями організму. Навіюванням можна керувати глибинними біологічними процесами нашого організму. Ці особливості навіювання успішно використовуються в медичній практиці. І все ж прірви між навіюванням і переконанням немає. Навіювання в пильнуванні часто досягає підсвідомого через свідомість. Отже, навіювання йде поряд з переконанням, вони проникають один в одного, межа між ними може бути невловимою, вони самостійно існують лише в ідеалі, на полюсах своїх проявів. Навіювання - явище біопсихосоціальна. Воно біологічне по відношенню до мозкових механізмів, психологічне за формою, соціальне за змістом і громадської спрямованості [31]. Існують певні правила впровадження будь-якої ідеї в людську свідомість [31]. Необхідно зруйнувати вашу психологічну установку, місце якої займе інша, навіяна вам. Для цього підходять всі кошти, але краще всього використовувати ваші слабкості. Людина, яка збирається ввести в вашу свідомість нову установку, повинен бути для вас досить авторитетною особою. Навіювання ідеї повинно спиратися на відомі вам факти, які для вас небайдужі, тому в початкових фазах навіювання повинні переважати логічні зв'язки між фактами, і в міру того, як вплив на вас досягає своєї мети, ви поступово стаєте не тільки носієм цієї ідеї, але і сліпим виконавцем її. У всіх сторонах вашої особистості ви можете бути звичайною людиною, поки справа не стосується впровадженої у вас ідеї (установки). Тоді у вас прокидається параноїдальна, нерідко агресивне, істота, готове відстоювати цю ідею. Будь-яка ідея (установка), коли досягає своєї зрілості, вимагає реалізації. У цей період необхідно робити навіювання у формі вказівки, затвердження, наказу, оскільки ідея вже знаходиться поза логічної системи людини і захищена від самої очевидної логіки фактів. І ще, у цей період, коли ідея досягла зрілості, вона найбільш енергоємна, її можна порівняти із стислою пружиною, яка обов'язково повинна розвернутися, і навіювання в цей період направляє реалізацію цієї ідеї (установки). Для підтримки активності потрібна постійна підживлення ідеї, постійне оновлення її. Вона подібна до живої істоти, що в якійсь своїй частині відмирає, щоб відроджуватися в більш досконалою формою у своїй іншій частині. Без оновлення ідея (як і жива істота) старіє і вмирає, і настає хаос, у якому проростає зерно нової ідеї. Підтримання на деякий час життєздатності ідеї можливо і насильницьким шляхом, але тоді ідея вимагає вливання в неї все зростаючих доз енергії (наприклад, цю ідею можна підтримувати за допомогою солдатських штиків, створювати умови, в яких твоє життя залежить від того, якою мірою ти є прихильником цієї ідеї). Але така реанімація завжди є насильство над тими, хто знаходиться поза цієї ідеї, тому що саме вони підлягають випаливанію, і навіть насильство над однодумцями, якщо їх однодумність недостатньо. Механізми сугестивності За І. П. Павлову, сугестивність залежить від типу мислення. Якщо ти художнього типу, то ти легковнушаем, змішаного - гірше, а якщо ти розумового типу, то сугестивність у тебе зовсім низька. У лікувальній практиці все так. Але чому одна людина художнього типу, а інший - розумового? Що лежить в основі цих типів? Якщо спиратися на сучасні знання фізіології вищої нервової діяльності, то, по І. П. Павлову, ми повинні вважати, що людина художнього типу - це той, у якого переважає перше сигнальна система (система образів, почуттів і т. п.). А людина розумового типу - той, у якого переважає друга сигнальна система (система логіки і абстракцій). У зв'язку з цим народилася ще одна гіпотеза, можливо, більшою мірою наближається до істини [31]. Суть цієї гіпотези в наявності у людини прямих і зворотних зв'язків між першою і другою сигнальними системами. Залежно від якості цих зв'язків сугестивність може бути більшою чи меншою. Прямий зв'язок - це шлях від першої сигнальної системи до другої і зворотній - від другого до першого. Чим краще зворотній зв'язок, тим легше слово викликає відповідний образ і, відповідно, фізичну реакцію. При повторних вселяють впливах з використанням слова зворотній зв'язок стає кращим, а звідси і ефект навіювання вище. Пряму і зворотну зв'язку можна представити у вигляді стежки. Чим більше в ній ходити, тим вона стає більш битим. Але якість прямого і зворотного зв'язку може бути і вродженим. Гарний зв'язок - це широка дорога, по якій в одиницю часу може пройти більше інформації. При поганій - навпаки. Чим більше одиниць інформації, тим більш виражена реакція. Звідси при гарній зворотного зв'язку слово викликає дуже яскравий образ, а той, у свою чергу, - дуже яскраву фізичну реакцію. Ця гіпотеза пояснює і сугестивність людини, і причини підвищення її при повторних навіювання. Отже, існують внутрісігнальние зв'язку. Гарні зв'язку всередині першої сигнальної системи сприяють генералізації чуттєвих реакцій, а всередині другий - дають можливість ефективно вселяти нові ідеї, установки, відносини. При гарній зв'язку між першої сигнальної і соматичної системами легко виникають навіювання фізичні стану. Звідси одним людям легше переконати ідеї, іншим - це відчуття і відчуття, третє - фізичні стану тіла. Найчастіше бувають змішані варіанти з переважанням одного з них. Під навіюванням мається на увазі передача інформації з впровадженням ув'язнених у ній ідей без будь-якої критичної оцінки і логічної переробки пропонованого. Про те, що спрацював навіювання, а не усвідомлений вибір, говорить суто емоційна реакція на найменшу спробу обговорення "заповітної істини", причому все таке, що суперечить їй відкидається з порога, і чим переконливіше доводи, тим сильніше обурення. Методи навіювання використовують [31]: для блокування небажаної поведінки або мислення людини; для відміни індивіда до необхідного дії; • для швидкого поширення корисної інформації та необхідних чуток. Добре схильні до навіювання ті, хто: • проявляють себе слабкою особистістю (боязкі, сором'язливі, полохливі); некритично сприймають інших (простодушні, довірливі); схильні залежати від інших (шукають собі господаря, виключно послужливі). Важко піддаються навіюванню ті, хто: • володіють діловою активністю (енергійні та ініціативні); є сильною особистістю (а також самолюбиві і зарозумілі); протиставляють себе іншим (замкнуті й похмурі); виключно активно виявляють свої почуття (ексцентричні і відверті); • не залежать від інших, а навпаки, мають кого-то в своєї залежності. Проведенню навіювання сприяють: повна відсутність або надзвичайна суперечливість поточної інформації; дуже авторитетний (як живої, так і друкований) і при цьому "свій" джерело; внутрішнє відчуття залежності; • сильне психофізичний виснаження та перевтома об'єкта; якась психологічна напруженість (гнів, екстаз, страх, пошук виходу зі складної ситуації); явна бажаність або приємність навіювального; тверда категоричність заяв і вимог; шокова несподіванка повідомлення; повторюваність підсунені інформації; абсолютна логічність і особлива емоційність що повідомляється; деякі хвороби й особливості людини (психопатія, імпотенція, слабкість логічного мислення, забобонність, наркоманія). Проведенню навіювання іноді заважають специфічні внутрішні бар'єри, такі, як: критично-логічний (отверганіе все, що здається логічно необгрунтованим); інтуїтивно-афективний (відкидання всього, що не викликає підсвідомого довіри чи впевненості); етичний (неприйняття того, що суперечить морально-етичних поглядів особистості). Подолання бар'єрів на увазі лише вміле подстраі-вання під них. Так, для впливу на осіб зі слабким інтелектом потрібне навіювання краще поєднувати з посиленими негативними емоціями. Якщо особа цілком інтелектуально або свідомо сугестивності, то використовувати позитивні емоції. У разі коли об'єкт пригнічений або занадто невпевнений у собі, належне навіювання виконують емоційним владним тоном з залученням міміки і жестів, що оформляють неодноразово повторювані різкі, короткі, як би "забивати" фрази. Якщо об'єкт надмірно збуджений і значно стурбований, то вселяють заспокійливим тоном, з застосуванням неодноразово повторюваних м'яких, заколисує, довгих фраз. Головне - не викликати ні найменшої настороженості, але зачарувати і мовби заворожити персону [31]. Коли візаві надмірно пихатий, то має сенс "атакувати" його любов'ю, нестримно розхвалюючи і висловлюючи компліменти, що сприяють поданням об'єкта про своєї значущості; паралельно з цим вдається побічно вселяти потрібні ідеї. Так як ефективний навіювання обумовлюється підсвідомістю, перспективною є спроба розбудити фантазію у людини, якою при цьому занурюється в себе, так що межі між підсвідомістю і свідомістю стираються. Психіка в подібному випадку стає піддатливою до всяких змін і до сприйняття будь-якого знання. Про входження в такий стан говорить розслабленість особи з цілком відчуженим і зупинився поглядом. Оптимальну методику майстерного навіювання пропонує ней-ролінгвістіческое програмування (НЛП) [18-20]. У деяких ситуаціях застосовують непомітне для навколишніх підпис-рогове навіювання, яке здійснюється тихим шепотом, не сприйнятим свідомістю об'єкта. Чудовим каналом передачі потрібного навіювання служать ретельно відібрані чутки, уявлення про які можна отримати в розділі, який розповідає про отримання інформації. Тут працює той факт, що підслухані або побіжно уловлені ідеї часто діють сильніше тих, що нав'язуються прямо ". Людина - біосоціальних і духовна, інформаційно-енергетична система. Ця система, в плані управління, характеризується самоврядності, самоорганізацією, саморегуляцією і, найцікавіше, самопрограмування. Людина керується тільки інформацією і, отже, перебуваючи в організованому інформаційному полі, при неможливості критичного сприйняття дійсності програмується на поведінку, прийняття рішення, що відповідають цьому полю. Як правило, сучасна людина, особливо при дії технологій маніпуляції індивідуальним і суспільною свідомістю, приймає рішення і будує поведінку неадекватне реальності і часто діє не в своїх інтересах. Для програмування людини (кодування) використовуються два "секрету". Секрети ці багато тисячоліть використовуються гіпнотизерами від політики до естради. Перший з них базується на тому, що фокус свідомості у людини, що знаходиться в гіпнотичному стані, управляється гіпнотизером, а у бодрствующего - їм самим. Отже, мистецтво навіювання в спати полягає в утриманні уваги людини на словах навіювання, вимовних зі ЗМІ (гіпнотизером). При цьому додатково тривала фіксація уваги сама є гіпнотизуючим фактором. Отже, спрямовуючи увагу людини на те, що йому "можна бачити", він це буде усвідомлювати і розуміти. Якщо володіють каналами ЗМІ не бажано розуміння чогось масовим людиною, то необхідно від цього відвернути увагу останнього. Другий "секрет" говорить, що будь-яка інформація, "знята" рецепторами органів чуття (преодалевшая поріг сприйняття), потрапляє в мозок і впливає на нашу поведінку і рішення, що приймаються. На цих "секрети" працює реклама, паблік рилейшнз, практика іміджело-гии. А. Зараження, навіювання, переконання До методів психічного впливу, що базується на перерахованих вище особливості, відносяться зараження, навіювання, переконання. Зараження. Виявляється в самих різних душевних станах - від невинного спортивного азарту до кривавих побоїщ на стадіонах, від захоплених криків на концерті до паніки і фашистських факельних ходів. Відрізняється емоційним напруженням, неусвідомленість того, що відбувається, труднощами регулювання та оцінки. Викликається "несвідомої" передачею певних психічних станів радості, страху, тривоги. Навіювання. Одностороннє зараження, що передбачає наявність свідомо діючого суб'єкта та об'єкта навіювання. Відрізняється від зараження впливом не тільки на непритомну частина мозку. Навіювання передається не стільки психічним станом, скільки образами, ідеями, установками. При цьому акцент робиться не на розум, не на думці, а на почуття, емоції, які менше піддаються контролю. Переконання. Переконання, на відміну від навіювання, грунтується на системі логічних доказів і припускає повну усвідомлену оцінку сприйманої інформації. Досягається впливом на свідому і непритомну частини мозку, тобто з'єднанням логічного і емоційних елементів. Для правильного розуміння природи психологічних методів і психофізіологічних механізмів, зокрема психологічного гіпнозу, необхідно пояснити, як працює психофізіологія людини. Не заглиблюючись в анатомічний аспект діяльності мозку, відзначимо його полушарную організацію. Права півкуля контролює сенсорні й рухові функції лівої частини тіла, а ліва здійснює аналогічний контроль над правою половиною. Поле зору кожного ока складається з лівої і правої половин. В правій частині поля зору обох очей надходить у ліве півкуля. З лівій частині поля зору - тільки в праву півкулю. Фахівці вважають, що кожна півкуля мозку має свої власні ... окремі відчуття, сприйняття, думки та ідеї, повністю відокремлені від відповідних внутрішніх переживань іншого півкулі. Кожна півкуля - ліве і праве - має свою власну окрему ланцюг спогадів і засвоєних знань, недоступних для іншого. У багатьох відносинах кожне з них має як би окреме власне мислення. Дослідження показують, що ліва півкуля в основному відповідає за мову і мова, воно аналітично і послідовно переробляє інформацію. Права півкуля керує навичками, пов'язаними з зоровим і просторовим досвідом, переробляє інформацію одночасно і цілісно. Обидва півкулі працюють спільно, доповнюючи один одного. Ця робота призводить до того, що у кожного з нас співіснують як би три роздільних, різних і рівноправних "реальності". Одна "реальність" пов'язана з лівим півкулею мозку, інша - з правим, а третій - пов'язана з звичайним станом свідомості. Вважається, що кожна півкуля сприймає реальність своїм власним, унікальним способом. Далі необхідно знати, як циркулює інформація в головному мозку, на підставі якої він "приймає рішення", як працює свідомість та підсвідомість. Найкраще структуру свідомості прояснює психологічний трикутник (рис. 7). Верхній маленький трикутник - це наша здатність оцінювати і критикувати [78]. Тут знаходиться механізм управління увагою, що визначає усвідомлення того, на що воно спрямоване. У більшості людей увагу не може одночасно вловлювати різні сигнали, що йдуть ззовні і зсередини. Другий рівень значно більше за обсягом. Це підсвідомість, воно управляє фізичними та психічними процесами, що відбуваються в людині, його ставленням до навколишнього світу. Щастя і нещастя, здоров'я і хвороба, мудрість і дурість, спокій і агресивність, успіх і невдача, надія і розчарування - все формується в підсвідомості і в подальшому матеріалізується людиною. Підсвідомість управляє фізіологічними функціями організму, обміном речовин, проявами почуттів і настроїв, розумовою працею і здатністю спілкуватися з навколишнім світом. Воно накопичує інформацію все наше життя. Швидкість обробки інформації в 10 мільйонів разів швидше в підсвідомості у порівнянні зі свідомістю. Свідомість оперує словами, людина думає в темпі, в якому каже. Підсвідомість оперує символами, образами, невідомим людям кодом, переводячи свої рішення в слова і подання їх свідомості. Існує гіпотеза, що підсвідомість не тільки отримує інформацію про внутрішній стан організму і зовнішньому середовищі, але перебуває в постійному зіткненні з реальністю вищого плану [49]. На третьому рівні знаходиться несвідоме (громадське підсвідомість), тобто первісне вроджене знання. Тут концентрується вся інформація, накопичена в ході еволюції. Гіпнотичного впливу на людину пов'язано з можливістю проникнення командної інформації в підсвідомість, минаючи свідомість. Б. Гіпноз як метод впливу на людей Поява масових кількістю літератури за таким психічному явищу, як гіпноз (сугестія, навіювання ...), зняло містичний флер з цього поняття. Фахівці в цій сфері у своїх роботах змогли переконливо показати, що гіпноз відомий з найдавніших часів, що це природний стан і зовсім не страшне. Ми часто відчуваємо це стан, коли захоплено працюємо над чим-небудь, воно виникає при заняттях спортом або захворюванні ит.п. Існує безліч методик наведення гіпнотичного трансу, вони викладені в численних книгах [18, 29, 46], які продаються на книжкових прилавках. Ми однак попереджаємо, що гіпноз - дуже серйозний засіб впливу на людину. Жартувати з ним не можна. В даний час гіпнотичний транс використовується для розслаблення, відновлення рівноваги в організмі (релаксації); зняття психічної напруги; корекції пристосувальних реакцій, усунення невротичних розладів; досягнення взаєморозуміння в комунікації; створення довірчого відносини між людьми, взаєморозуміння і узгодженості дій (рапорту). На базі механізму гіпнотичного впливу розроблені технології спілкування між людьми, які успішно використовуються в бізнесі. Один з варіантів роботи цього механізму наступний. У процесі комунікації гіпнотизер (лікар, циганка на вулиці, компаньйон по бізнесу) дає об'єкту комунікації зворотний зв'язок. Робить це відображенням (віддзеркалювання) процесів, що відбуваються в співрозмовника у вигляді вербальної (словесної) або невербальної (диханням, позою, рухами ...) передачею інформації. При цьому переслідується мета підміни аналітичної функції лівої півкулі мозку на сприйняття внутрішнього стану. Поступово індивідуальне усвідомлення зовнішнього світу послаблюється, а усвідомлення внутрішніх процесів, почуттів, думок і уявлень - посилюється. Поле уваги переорієнтується з зовнішнього на внутрішній стан. Це призводить до усунення "фільтра" цензури свідомості, і інформації (команди) гіпнотизера потрапляють в області мозку, що дозволяють якийсь час керувати людиною. Сверхгіпнабельние люди можуть опинитися в сомнабулічному стані і ось це вже небезпечно, тому що в цьому випадку вони сприймають лише голос гіпнотизера. Як відзначають дослідники [29-31] так званого циганського гіпнозу, у стані сверхсознательного сомнамбулізму дії загіпнотизованого практично не відрізняються від природних. Робота мозку в цьому випадку характеризується активною роботою свідомості (кори головного мозку) і підсвідомості (глибинних структур мозку). Ліве і праве півкулі працюють синхронно і однаково активно, як у звичайному стані. Однак при цьому зберігається певна зона мозку (зона рапорту), яка одержує команди гіпнотизера. У цьому стані людина може підписати контракт, занурити речі з власної квартири в таксі циганки. При цьому колеги по роботі і сусіди по будинку можуть не відзначити нічого дивного в зовнішньому поводженні людини (може бути непомітна загальмованість в рухах і "поволока" в очах). Більше того, отримавши в кінці "спілкування" команду, що "подарованих" речей у нього ніколи не було, прийшовши в нормальний стан, жертва буде запевняти вас в цьому. Описане, ми повторюємо, характерно для сверхгіпнабельних людей, при цьому перебуває в стані стресу, емоційної пригніченості ит.п. Дослідники секретів психічного впливу на людину все психотехніки наведення трансу "циганського" гіпнозу розбивають на декілька важливих етапів [30]: Привернути увагу і увійти в контакт. Зафіксувати і утримувати увагу на будь-якому зовнішньому або внутрішньому об'єкті або явище, переживання і т. п. Побудувати раппорт так, щоб розділити свідомість та підсвідомість клієнта, максимально звузивши поле активної уваги. Провести свідомість в режим внутрішнього досвіду і внутрішніх відчуттів до появи медитативних ознак трансу. Зафіксувати і поглибити виникає транс. Кодувати і використовувати транс в потрібних гіпнотизера цілях. Зробити постгіпнозное кодування на стирання ситуації. Ми наводимо ці етапи для того, щоб ви знали, якщо не будете знайомитися з додатковою літературою на дану тему, як можуть впливати шахраї. Ознаки трансу як феномена психосоматичного розслаблення наступні: загальне розслаблення м'язів, розширення зіниць, фіксований погляд, лицьова асиметрія, уповільнення мігательних рухів, нерухомість пози, глибоке дихання, зниження частоти пульсу, зниження реакції на сторонні подразники, збліднення або почервоніння окремих ділянок шкіри і т. п. Однак існують методики впливу на людину без видимого переведення його у описане трансової стан. Їх часто у своїй терапевтичної практики використав американський лікар Мілтон Еріксон. Цей гіпноз зараз називають Еріксонівський. В основі цієї методики лежать три основних етапи: приєднання, закріплення і керування. Перед тим, як впливати на партнера, необхідно спочатку приєднатися до його дихання, позі, темпу мови і мислення; з'ясувати і "отзеркаліть" (відтворити) модальності внутрішніх процедур (стан людини в домінуючою у нього системі сприйняття: візуальної, аудіальний або чуттєвої, кінестетичний); використовувати фрази у розвитку думки партнера. Потім здійснюється закріплення (синхронізація) процесу мислення за допомогою підтримки зручного для співрозмовника співвідношення мовлення і мовчання, підтвердження згоди з дійсно вагомими фактами і аргументами, що приводяться партнером. І останній етап - ведення, коли для партнера створюється інша реальність (він переконує) зміною сприймається ним інформації. На етапі ведення можливо поступово змінити позу, жести, міміку, темп мови і дихання партнера по комунікації; інспірувати перехід партнера в психофізіологічний стан більш адекватне сприйняття; здійснювати переклад партнера в іншу модальність сприйняття інформації. На етапі ведення реалізується програма зі зміною психофізіології партнера по комунікації. Чудовий приклад використання цієї методики демонструють японські підприємці. Здійснивши етапи приєднання та закріплення, вони підвищили продуктивність праці, а потім, на етапі ведення, найкращим чином використовують людські ресурси. Вивчивши методику наведення трансу М. Еріксона, американці Д. Гріндера і Р. Бондлер розробили технологію нейролінг-вістіческого програмування (НЛП). Це нова технологія ефективних комунікацій. Соціокультурні технології НЛП ми частково торкнемося при розгляді методів самоменеджменту. В. Методи "мовних трюків" Характерними прикладами використання методів впливу на людей, що базуються на закономірності інформаційного обміну свідомості і підсвідомості людини можуть бути "мовні трюки", популярно викладені в роботах Д. В. Кандиби [29, 31]. Ми приводимо їх у скороченні та з невеликими коментарями. 1. "Трюїзмами". Це слово означає істинне твердження, яке знаходиться в суворій відповідності з дійсністю, але втілює облудну стратегію шахрая. Наприклад, продавець бажає в безлюдному місці продати в гарній упаковці поганої якості светр. Він не пропонує прямо: "Купуйте!", А каже: "Ну і холод! Відмінні, дуже дешеві светри! Усі купують, ніде таких дешевих светрів не знайдете!" - І крутить у руках пакети зі светрами. Таке ненав'язливе пропозицію купівлі більше звернено на підсвідомість і спрацьовує краще, тому що відповідає істині і проходить критичний бар'єр свідомості. Дійсно, холодно (це вже одне несвідоме "Так"), дійсно, пакет і візерунок светри красиві (друга "Так") і дійсно, дуже дешево (третій "Так"). Це дозволяє продавцю без пропозиції "Купуйте!" пробудити у клієнта рішення купити. 2. "Ілюзія вибору". Цей словесний трюк у звичайну фразу непомітно ховає якесь приховане твердження про наявність якогось предмета або явища. Наприклад, вас не питають, чи будете ви купувати чи ні, але кажуть: "Яка ви симпатична! І це вам підходить, і ця річ відмінно виглядає. Яку будете брати, ту чи цю?" При цьому продавець з симпатією дивиться на вас, як ніби питання про те, що ви цю річ купуєте, вже вирішено. В останній фразі продавця міститься пастка для свідомості, що імітує ваше право на вибір. Насправді вас обманюють, тому що вибір "купити - не купити" замінено на вибір "купити це або купити то". Ще приклад застосування цього прийому: "Ви будете платити чеком або готівкою, купонами або рублями?" Ніби питання про те, що ви купуєте, вже вирішено. "Команди, приховані в питаннях". Якщо команду приховати під виглядом прохання в питанні, то ефект надійніше. Наприклад, замість: "Ідіть і закрийте двері!" Ви говорите: "Я вас дуже прошу. Ви не могли б прикрити двері?" Або інший приклад прихованої команди: "Ви вже знаєте, що будете брати?" "Моральний глухий кут". Цей метод полягає в тому, що продавець вмовляє не купити, а вмовляє "тільки спробувати" свій товар. У цьому пастка для свідомості. Як тільки покупець пробує, йому відразу запитують: "Ну, сподобалося? Сподобалося?" І хоча мова начебто йшла тільки про відчуття смаку, але насправді питання звучить: "Чи будете купувати чи ні?" А так як продукт об'єктивно вам сподобався, то підсвідомість вже вирішило купити і ... доводиться купувати або свідомо знаходити вихід із ситуації. Сенс трюку: людина дала добро на одне, а далі ти чи негідник, або дай добро і на інше. Вже більш серйозне: "Ти у мене був, чай пив, всі товариші по службі, сусіди та друзі знають, що ти у мене був. Значить, женись, якщо не хочеш уславитися негідником!" 5. Мовний прийом "чим ... - тим ...". Суть даної мовної психотехніки полягає в тому, що продавець (шахрай) пов'язує те, що відбувається, з тим, що йому (їй) потрібно. Торгує шапками жінка може сказати: "О, я бачу, вам пощастило, що шапка вам дуже пасують. Чим довше ви її міряєте, тим більше вона вам подобається ..." 6. Прийом "як тільки ... то ...". Цей мовний прийом-трюк полягає в тому, що, наприклад, циганка, передбачаючи будь-яке напевно майбутнє дію клієнта, каже: "Як тільки ви побачите свою лінію життя, то відразу зрозумієте мене! " Тут підсвідомої логікою погляду клієнта на свою долоню (на "лінію життя") циганка логічно приєднує нарощування довіри до себе і всьому тому, що вона робить. При цьому спритно вставляється пастка для свідомості кінцем фрази "відразу зрозумієте мене". Інтонацією позначається інший, прихований від свідомості справжній сенс - "одразу погодьтеся з усім, що я роблю". Мовний трюк "три історії". Трюк полягає в тому, що гіпнотизер розповідає якусь історію № 1, приблизно в середині її перериває і починає розповідати історію № 2, яку теж перериває. Потім повністю розповідається історія № 3, потім закінчується історія № 2, потім № 1. Історії під номером 1 і 2 повністю усвідомлюються і запам'ятовуються клієнтом, а історія № 3 швидко забувається і майже не усвідомлюється, тому саме в неї і включаються інструкції і команди для підсвідомості. Мовний прийом "алегорія". Цей мовний трюк полягає у викладі свого прохання інакомовно. Це може бути коротка історія або метафора. При цьому прихований сенс історії і є думка, що, минаючи критику свідомості, впроваджується в підсвідомість. При цьому, чим яскравіше і емоційний анекдот або метафора, тим вище і надійніше впроваджений ефект. Майстрами іносказань були Насреддін, Езоп, Крилов і зараз - Жванецький. 9. Мовний трюк "розсіювання". У цьому прийомі команди та побажання мовця у вигляді окремо виділених (інтонацій, пауз, гучності сказаного, дотиків, тестів, міміки та ін) слів розсіюються по всьому розмови, але підсвідомість слухача реагує тільки на цю передану інформацію. Практика показує, що приховані з техніки розсіювання команди спрацьовують краще, ніж висловлені іншим чином. Гіпнотизери виділяють наступні способи прихованих (фіксованих) повідомлень: кінестетичний (найефективніші): дотик до руки, голові, будь-яке погладжування, поплескування по плечу, потиск руки, дотик до пальців рук, накладення кистей на кисті співрозмовника зверху, взяття пензля в свої обидві кисті та ін; емоційні: підвищення емоцій в потрібний момент, зниження емоцій, емоційні вигуки або жести; мовні: зміна гучності мови (голосніше, тихіше); зміна темпу мови (швидше, повільніше, паузи); зміна інтонації (зниження-підвищення); зміна локалізації джерела звуку (праворуч, ліворуч, зверху, знизу, спереду, ззаду); зміна тембру голоси (імперативний, командний, жорсткий, м'який, вкрадливий, протяжний); візуальні: мімікою, розширенням очей, жестикуляцією рук, за допомогою пальців рук, зміною положення тіла (нахили, повороти), зміною положення голови (повороти, нахили, підйоми), характерною послідовністю жестів (пантоміма), потирання власного підборіддя; письмові: у письмовий текст можна за допомогою техніки розсіювання вставити приховану інформацію, при цьому потрібні слова виділяють: розміром шрифту, іншим шрифтом, іншим кольором, курсивом шрифту, абзацним відступом, нової рядком та ін Крім перерахованих методів впливу доцільно знати наступні: 1. Коли людина внутрішньо зосереджені чи щось емоційно сильно переживає, то він вже знаходиться в медитативному трансі. У цьому стані людина абсолютно автоматично виконує будь-яку нескладну прохання, вимовлену мимохідь. Це називається феноменом "той, хто слухає підсвідомості". Дуже вправно це використовується циганами. Наприклад: у дівчини, що читає в парку книгу, повністю захопленою співпереживання героям, що проходить циганка просить: "Я бідна жінка, дай мені твою сумочку!" і простягає руку до сумочки. Тоді дівчина зовсім машинально, автоматично і несвідомо простягає сумочку, мовчки і не відриваючи очей від книжки. Так крадуть речі на вокзалі у задрімав пасажира. При цьому простими питаннями, що припускають тільки коротка відповідь "так", підлаштовуються до підсвідомості, потім просять щось з речей, беруть їх і спокійно йдуть. Чи може успішно використовуватися "метод закляттям". Суть його в створенні інформаційного перевантаження свідомості клієнта, запускає фізіологічний механізм прогнозуючому гіпнотичного психофізіологічного гальмування. Увага людини при цьому стабільно утримується різними цікавими історіями, анекдотами ит.д., а, як ми вже говорили, усвідомлюється те, на що спрямована увага. У текст оповідань вплітаються сугестивна команди або поведінкові установки, в яких угрузає свідомість слухача. Більш того, застосовується "перекривання реальностей", коли одна історія вплітається в іншу, третього в другу ит.д. Крім гальмування психіки надмірної за обсягом інформацією, можна застосувати техніку надмірній швидкості подачі інформації. Відомо, що свідомість людини засвоює інформацію, що надходить лише з певною швидкістю. Якщо швидкість підвищити, то свідомість не встигає обробляти нові слова, а підсвідомість може. У цьому випадку інформація, оминаючи цензуру свідомості, йде в підсвідомість. До речі, це один із відомих методів обкрадання збожеволілого на кілька секунд клієнта циганами. Останні при цьому ще і стосуються, хапають людини, ніж перевантажують його кінестатіку. Метод "старої реакції" (умовного рефлексу). Суть його в тому, що використовується реакція людини на стимул або подразник, отриманий в одних умовах, у зовсім інших обставин. Цей метод використовують цигани для шахрайства та психотерапевти для лікування. За допомогою методу "старої реакції" можна викликати симпатію до себе не вдаючись до гіпнозу. Для цього треба поговорити з клієнтом про щасливі часи його життя. Дочекавшись в оповіданні моменту найвищого переживання, слід будь-яким сигналом (дотиком, словом і т. д.) зафіксувати цю реакцію - поставити якір ( "ключ" до свідомості). В інший момент, з'ясовуючи стосунки, вирішуючи ділові питання, застосувавши ту ж систему сигналів, у вашого клієнта автоматично спрацьовує "стара реакція", тобто з'являються почуття симпатії і довіру. Знаючи це, стає зрозумілим, чому циганка просить "вилити душу". Вона набирає фіксовані реакції і "ключі" до них. Потім вона з вигодою для себе використовує цей букет. Треба, щоб клієнту щось не подобалося - включається один, фіксована заздалегідь "ключем" "стара реакція", треба, щоб подобалося - включається іншим "ключем" інша "стара реакція". Цигани, обманців жінок, намагаються при формуванні "перші реакції" отримати її у вигляді пам'яті відчуття дотику до правої руки. Ця рука представлена чвертю кори головного мозку. Технікою "ключа" можна користуватися і для розвитку в себе та інших людей різних здібностей. За допомогою "ключа" або "коду" можна викликати постгіпнотіческіе зміни в психіці, фізіології і поведінці людини. Це буде викладено далі. Інформаційно-психологічне управління В останні роки з'явилося дуже багато літератури, присвяченої інформаційно-психологічного управління, яке здійснюється в процесі реалізації реклами, паблік рілейшнз, іміджелогії. Найбільшу увагу викликають роботи на тему інформаційних, психологічних воєн. Не ставлячи завдання аналізу даних робіт, ми, проте, звертаємо увагу на методи управління, які можна використовувати у сфері управління персоналом і використання яких іншими вимагає відповідного обліку їх впливу в управлінській діяльності. Метод інформаційного управління Метод використовується в процесі вироблення та реалізації управлінських рішень у ситуації, коли управляючі дії носять неявний, непрямий характер і об'єкту управління представляється інформація про ситуацію (інформаційна картина), орієнтуючись на яку об'єкт управління як би самостійно вибирає лінію своєї поведінки. Цей метод добре обгрунтований італійським комуністом А. Грамші (1891-1937). В основі методу лежать положення про можливість здійснювати революції без зброї і досягненні цілей перебудови суспільства, впливаючи на надбудову, а не на його базис, як це робили раніше. Здійснюючи "молекулярну агресію" у свідомості суспільства і руйнуючи його культурне ядро [32, 53, 56]. В умовах інформаційного суспільства основними засобами донесення відповідного впливу стають засоби масової інформації (ЗМІ). У становленні громадської думки немає сьогодні більш потужної сили, ніж преса.
