Управління бізнесом (2004)

Наймання продавців і торгових представників

Як тільки фірма набула певний досвід у збуті товарів чи послуг і видно, що вони реалізуються добре, можна наймати продавців. Існує декілька категорій продавців.

Торгові представники, які працюють на комісійних засадах. Зазвичай вони працюють за комісійну винагороду в розмірі 10-15%, іноді 20% - залежно від виду товару, його кількості, тривалості діяльності фірми і її результатів. Торговим представникам зазвичай необхідно мати декілька зразків товару або каталог і цінник. Окремі представники, як правило, працюють на певній території. Угоди з торговими представниками можуть бути лише тимчасовими. Комісійні винагороди вони отримують за оплачені угоди.

Брокери. Послуги брокерів або агентів являють собою окремий вид послуг. Зазвичай не слід розраховувати на брокерські послуги як на щось дуже прибуткове, однак вони можуть доповнити діяльність з продажу, використовуючи. Взаємовідносини з брокерами будуються на основі окремих контрактів. Вони одержують комісійну винагороду у відсотках або від фірми, або від покупця. Залежно від галузі промисловості ці винагороди можуть змінюватися від 10 до 50%. Де шукати брокера? Одним з джерел інформації може служити довідник про ділові організаціях, а також комерційні довідники ділових послуг.

Продавці. Коли фірма наймає продавців, особливо таких, які будуть виконувати роботу за комісійну винагороду, необхідно звертати увагу лише на основні якості, які повинні мати гарні продавці. Використовуйте для цього стислу анкету та 10-15-хвилинне інтерв'ю. Зазвичай продавці працюють на умовах або одного комісійної винагороди, або комісійної винагороди із зарплатою. Звичайне комісійну винагороду за безпосередній продаж за повною роздрібною ціною починається з 25% (деякі класні продавці можуть отримувати до 40-60% вартості проданих ними товарів). Наймання продавців на роботу здійснюється звичайно за оголошенням у місцевих газетах або місцевих торговельних організаціях.

Основні характеристики, що відрізняють гарного продавця, наступні:

позитивне ставлення до життя в цілому;

бажання багато працювати;

завзятість;

організованість;

уважність до деталей;

товариськість і дружелюбність;

розвинуте почуття змагальності;

здорове честолюбство;

бажання розумного ризику;

сильне прагнення до саморозвитку.