Управління бізнесом (2004)

Якщо для фірми прийшов час розширювати торгову діяльність і підприємець вже не охоплює своєю увагою всіх процесів в організації, слід найняти менеджера зі збуту або маркетингу.

Існує два основні шляхи пошуку менеджера зі збуту: за допомогою реклами і через професійні організації (організації продавців або організації, що займаються підготовкою фахівців в області маркетингу та інших видів комерційної діяльності).

Основні вимоги до менеджера зі збуту полягають у наступному. По-перше, менеджер зі збуту, який сам буде формувати свою команду продавців, повинен вміти управляти. По-друге, кандидат повинен мати позитивний досвід попередньої менеджерської діяльності. По-третє, він повинен володіти певними особистісними якостями, такими як працьовитість, змагальність, організованість, ініціативність, вміння, бажання вчитися і вчити інших, керувати і надихати підлеглих, вміти говорити і слухати, бути товариським і оптимістично налаштованим.

Досвід свідчить, що менеджера зі збуту найняти легше, якщо запропонувати йому відповідну зарплату. Однак деякі (як правило, досвідчені) збутовики віддають перевагу тільки комісійну винагороду, оскільки в цьому випадку вони можуть заробити більше. Необхідно запропонувати кандидату право вибору будь-якого з двох умов. При цьому рекомендується встановлювати йому випробувальний термін.

Підприємцям слід постійно навчати своїх менеджерів управління процесом збуту і проводити з ними регулярні заняття. У центрі уваги має бути вміння менеджерів виконувати роботу за наймом людей, ефективно управляти товарними групами. Для цього слід використовувати як фірмові програми навчання, так і навчання в бізнес-школах при університетах, а також різні навчальні та практичні посібники.