Ціноутворення (2008)
5.4. Ціноутворення, орієнтоване на попит споживачів
Використання цього методу ефективне на ринку взаємозамінних товарів, що дозволяє покупцеві порівнювати товари і вибрати той, який найбільшою мірою відповідає його бажанням. Завдання підприємства полягає в тому, аби диференціювати свої товари на основі технічних властивостей, дизайну, упаковки, післяпродажного сервісного обслуговування і ін. і привернути увагу потенційних покупців до цих якостей.
Приклад 1. Фірма продає трактор за 100 000$, хоча конкуренти реалізують аналогічну машину за 90 000$, переконуючи покупців в перевазі свого виробу шляхом надання інформації про вартісне порівняння:
Ціна аналогічної по корисності машини конкурента – 90 000
Ціна за підвищену міцність – 7000
Ціна за надійність – 6000
Ціна за краще сервісне обслуговування – 5000
Ціна за більший термін гарантій на деталі – 2000
Сукупна вартість для споживача – 110 000
Знижка як вартісна перевага для споживача – 10 000 Кінцева ціна для споживача – 100 000
Вживання цього методу вимагає хорошого знання свого потенційного клієнта, його запитів, а також товарів конкурентів. Диференціація товару передбачає і диференціацію ринку: підприємство працює з декількома сегментами споживачів, кожен з яких по-різному оцінює окремі споживчі властивості товару, що передбачає наявність широкого діапазону цін.