Маркетинг (2004)

Канали розподілу - це сукупність фірм чи окремих осіб, які беруть на себе право власності на товар чи послугу або сприяють передачі цього права іншим фірмам чи особам на шляху руху товарів від виробника до споживача.

Функції каналів розподілу можна об'єднати в такі групи;

а) функції, пов'язані з угодами;

б) логістичні функції;

в) функції обслуговування.

Існують канали розподілу прямого (від виробників до споживачів) і зворотного (від споживачів до виробників) ходу (рис. 25).

Останні використовуються для розподілу ділових відходів, зворотної тари, некондиційної продукції та ін.

Основними характеристиками є їхня довжина, ширина та типи суб'єктів.

Довжина каналу розподілу - це кількість наявних у ньому проміжних рівнів. Ширина каналу розподілу - це кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу.

Чинники, що характеризують ефективність каналу розподілу:

здатність до оперативної поставки товару, швидкого виконання завдань;

коефіцієнт вирішення завдань;

здатність реалізувати товар;

підтримання товарних запасів;

особливості номенклатури товарів;

методи реалізації товарів;

кваліфікація торгових агентів посередника;

Причини залучення посередників:

у значної частини виробників бракує фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу;

посередники можуть забезпечити покупцям необхідний асортимент товарів і високу якість обслуговування, використовуючи свої контакти, досвід, кваліфікацію;

навіть якщо виробник спроможний створити власні канали збуту, то в багатьох ситуаціях це не вигідно, тому що ефективніше вкласти кошти в основний бізнес;

чималого зменшення витрат на реалізацію товарів через посередників досягають внаслідок скорочення кількості прямих контактів із споживачами.

Переваги посередницьких послуг:

посередник має підготовлений торговий персонал;

посередник сприяє скороченню числа контактів зі споживачем;

посередник надає технічну підтримку, пропонує сервісне обслуговування;

посередник може виконувати рекламну функцію;

закуповуючи товар у великій кількості, посередник знижує транспортні витрати;

посередник надає фінансову підтримку виробнику, так як оплата товару відбувається в період поставки, а не продажу.

Функції учасників каналу розподілу:

дослідницька робота;

стимулювання збуту;

встановлення контактів;

проведення переговорів;

підготовка товару до продажу;

організація товароруху;

фінансування;

Для збуту через посередників можуть бути обрані такі канали збуту:

нульовий: виробник - споживач;

однорівневий: виробник - роздрібний торговець - споживач;

дворівневий: виробник - оптовий торговець - роздрібний торговець - споживач;

трьохрівневий: виробник - крупнооптовий посередник - оптовий посередник - роздрібний посередник - покупець.