Міжнародний маркетинг (2004)

А. "Завод під ключ". Мається на увазі тривала і дуже складна операція, коли експортують безліч елементів (матеріальні об'єкти і послуги), необхідних для створення і введення в дію виробничого комплексу, який буде з гарантією виробляти продукцію, визначену експортером.

Організація-замовник практично завжди вимагає від продавців брати участь на 10-15 % в угоді так, щоб залучити продавця хоча б частково, до результату його "експорту", а також уникнути ситуації, коли може бути встановлена застаріла або близька до цього стану техніка.

Виконавці робіт теж повинні ретельно зважити своє рішення про поставку (найчастіше в країни, що розвиваються) матеріалів, з яких буде вироблена конкурентоспроможна на світовому ринку продукція.

Варіантом формули "завод під ключ" є великий міжнародний проект, замовниками якого, якщо він завершується поставкою "під ключ", є державні органи, а виконавцями робіт - крупні фірми, поєднуючи їх технічні знання (ноу-хау, патенти тощо), людські і фінансові ресурси, і якийсь банківський пул (часто Світовий банк або Міжнародний банк реконструкції і розвитку), враховуючи те, що фінансування проекту є визначальним фактором його введення в дію.

Чи йдеться про прості "заводи під ключ", чи про великі міжнародні проекти, мета полягає в експорті інжинірингових послуг та обладнання.

Б. Спільна філія виникає за власним бажанням експортера або за вимогою країни, в яку він хоче проникнути. На практиці це спільна власність з усіма незручностями: можливі розходження у більш або менш довготривалому періоді з приводу вибору тактики, стратегії, управління, складності взаємного контролю. Переваги її полягають в тому, що місцевий партнер забезпечує експортеру або фінансові ресурси, або знання місцевого ринку і його методів, чого не має експортер, або те й інше разом.

Можна виділити варіанти СП:

асоціація з місцевим партнером - загальноприйнята форма в країнах, що розвиваються, закони яких вимагають, щоб іноземець, який бажає проникнути на ринок, робив це разом з національним виробником і у межах нової компанії;

асоціація у вигляді змішаного товариства - видозмінена форма попереднього об'єднання, в якій місцевим партнером є держава; вона застосовується в таких стратегічних секторах, як телекомунікації, енергетика, транспорт.