Міжнародний маркетинг (2004)

5.3. присутність на ринку без інвестування

Ці форми є найпростішими і найменш дорогими, але не обов'язково найбільш вигідними.

А. Прямий експорт, в якому задіяні лише національна компанія та її продавці, без підтримки посередників за кордоном. Найбільш примітивна форма, яка обмежує можливості дій. Тут немає поглибленого вивчення ринку, знання його слабке, відсутні подальші поставки і післяпродажне обслуговування. Ось чому ця форма застосовується лише в деяких угодах - таких, як продаж відповідно до вже складеного кошторису важкого обладнання або організація збуту досить складної промислової продукції на добре вивчених ринках незначній кількості клієнтів, або продаж на ринках, близькість чи навіть сусідство з якими полегшує їх вивчення і прямий доступ, а також на ринках, які вважаються досить слабкими, щоб виправдати великі затрати, наприклад, на відрядження або утримання групи співробітників на місцях. Ця практика - прямий експорт - полягає в тому, щоб бути готовим продавати, але без використання засобів, які вчать цьому.

Б. Оплачуваний торговий представник - це більш поширена різновидність попередньої форми присутності на ринку, особливо коли мова йде про службовця, який тимчасово знаходиться у відрядженні за кордоном. Зазвичай, він працює лише на своє підприємство, добре знає його продукцію, захищає її тощо. Але в багатьох країнах необхідно мати торгового представника саме серед місцевих мешканців, оскільки він знайомий з традиціями, звичками, способом мислення споживачів країни.

В. Бюро представництва. Очевидно, що одна людина не може зробити багато, крім випадків з дуже невеликими ринками, отже, потрібно мати команду, ціле представництво, що відповідає за одну або декілька країн, за прикладом японських "регіональних" бюро в Європі. Вони не тільки самі укладають угоди, але і відповідають за стимулювання і контроль національних дистриб'юторів (або імпортерів, концесіонерів чи агентів). Перевага цього способу полягає в тому, що працівники бюро, які оплачуються експортером, активно стимулюються, а іноземні дистриб'ютори відчувають себе під наглядом, їм може бути надана допомога з боку бюро, які розташовані близько і краще знають ринок, ніж далекий експортер.

Г. Технічна допомога за кордоном - це продаж послуг, які надаються у вигляді доповнення до продажу обладнання і інших поставок. Вона може набувати різноманітних форм: від допомоги в складанні проекту аж до запуску в експлуатацію обладнання, зокрема також навчання персоналу, передавання знань, які стосуються організації і методів виробництва тощо.

Д. Контракт про управління теж є продажем послуг на експорт, оскільки мова йде про забезпечення управління (на обмежений або необмежений термін) виробничим комплексом або сукупністю послуг, які поставив або даний експортер, або хтось інший. Типовим є приклад міжнародних готельних комплексів, будівлі яких переважно належать приватному або державному капіталу, а поточне використання (збут) в міжнародному масштабі довірене фірмі-виробнику робіт, яка володіє необхідними навичками і називається готельною мережею, забезпечуючи необхідний розвиток. Така форма представництва за кордоном чимось нагадує договір франчайзи.